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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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鲜花(26) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)
; @4 b0 _( [8 w/ H! m, a. E# d发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)* ^1 _3 D# i8 s! }

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# P, E3 x0 y& Y: r" \9 {4 Y上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行5 t2 S, q2 `( Q2 t
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专( I4 Q, |7 n( i# {: h0 p  \
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
3 d, u4 H! S) K1 I6 JManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
/ }( A- m2 J& b' z了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有! z: }+ x0 `. E" Z
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
" H. @2 U. y2 m! g售运作架构还是没啥变化的。8 R# J: U- }3 W" ]* a8 \

5 {/ P1 ]7 h* d' S' Y车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
# X. {' \5 _7 [+ ^7 I/ Y他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
4 U. O& J7 E5 i* `! s应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
4 @: z+ k, \8 x: X" ^0 V. g9 U也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台+ j  o1 V0 y; d2 L, N8 l! H0 W
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一, d# ^0 S. S+ T) o
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥' K$ Y! m. s+ X8 D4 }1 ?
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖. O7 F5 F7 \! M+ n% i/ f* M$ x- p" q
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
" ^$ }- e# a, C$ I推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车* g4 n/ J+ j( {! E
行多付旧车300块,这也是买卖钱。; F8 E8 U/ |+ z8 i3 A8 z
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
3 D; z, h6 s6 {, V) p3 P! E  _# I. H,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
; c( N7 ^$ \$ N5 b3 T4 P是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are . [- S+ D' `- I! b
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
3 D; z, X) g; I( Z+ {7 v; ~装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 ]! X; x! p8 a" A2 d0 @
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
8 _5 j0 Z/ l4 ^) r1 |7 Bmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
( h/ s1 g% I/ S& v8 d" N% Qare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又+ |6 G7 \0 u- p, Y5 K6 M/ M
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
/ u7 ~! i& x8 q/ {2 ?”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老( Z+ N# e( G- \' \2 o. ^
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
% k# p1 D. \6 d- k% E7 o1 E会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二5 l, u: _+ s* M5 G/ p
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的2 `$ L% K/ Y- \
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
0 ]2 Y/ x. V2 _$ h- d0 |有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
* n" V/ `9 {! o% y6 U! J竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
  r" A5 ~9 T9 W' ?- Z& n; {7 P车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
8 {5 i8 h/ \, ~, S% nAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿0 Q* j5 e" V1 D" c
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆1 x9 S" l; U" G& P- ]* ]# g( ~
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也3 R/ k2 J# M; i9 }" K( d# t/ N: U
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
, X! i, I8 t3 }9 t$ ]- K! v- _润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,9 f! c# \3 f( q( U, u- b% O, ~- W
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润, A$ g# N, g4 f# s, \
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
8 q0 o9 W, q. _- u0 R货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit 9 s0 o, d( e2 ~: c8 E4 \$ ^& \& o* v
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day+ T2 A3 @) C' a) w: N3 S
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
+ T, U1 t) \. ?8 ]一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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# J  X* f0 ~! z1 S二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。- l2 i) J/ ]: K: e
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
3 E  X! U* t2 z美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
% J4 p1 }3 W. u% K2 Q手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧7 ~# p# O( W9 W/ r8 }9 B) x
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s $ S2 `4 w- o) D. S6 S4 k/ o
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
; |  [; G: ~( |. C& `9 }0 A" u5 qCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
7 s3 k( M5 T: w% C4 `% C  f50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻4 |/ k0 Q* b& N* Q4 X
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
大型搬家
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
: \# M! r- h2 {) x# ?( X# G9 v: q' ~4 G发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)& d7 ]  U/ O9 v% P6 A! ^' |

1 ~1 |: a% N: a+ [( z* ~+ p) k" [谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙
5 [, j8 j% o/ J1 P  ^; A蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
# q9 G. Z( K, W' f+ u干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N( n! ?* F# }4 W) O$ I$ ~( \4 ]! n
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,2 J; R7 U& r) @' n
好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌. V4 g. D" l, d* f8 x9 \
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
( Z: i6 f+ n8 f0 j竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的# j) s; N4 |& |3 E
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
' B5 c9 m7 X+ g. F义道德,就会被吃的连渣都没有了。8 h0 H) T  b0 }: b' |0 _

  z( Y  c8 Y& Y9 Y5 Y+ o1 o/ w9 H话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
+ T) n8 L$ b$ h- l" h: ~' u就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有0 {$ i, j  j+ r7 h! @5 `
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
- \8 T( c$ [- o) X3 x4 QWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口: {# K, H- i8 v) n5 }0 }4 `
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊$ `5 U# \8 R) g; `$ Q! }0 P5 z* [
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
: M5 q7 D$ v+ Y9 S4 D音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的+ r* X& j5 {! b  N: U
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
% b% b8 p+ \* T- |看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。( w: W, m! ]2 F: f- p# ]
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这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有) [- F% o1 V2 ^, Z8 u) S9 @0 S9 m
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
4 D' q7 ~7 Z2 v# x) g其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出5 k  B6 `3 ^2 }8 z. F. d, A
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
$ I1 Y  _. b1 D1 ?8 p1 }! J这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance 2 f* z& W: z" I3 O
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至0 }2 I+ c# A1 _0 W6 _  D
,被动性的,该出手时就出手。
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
) R. E2 T  L. o睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另. q5 t5 X* e0 }- H0 D! t3 H
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
/ E" a1 D( i' {. l0 w1 C/ B5 ]冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥9 F9 K1 }( {. Y( T: A0 p* N* s+ w
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
4 L, n3 B- H0 i8 v5 d格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
/ {: [9 b+ X. u, Z装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,+ Q, l; `# \4 _2 |
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个1 D5 L) w. q) u' ?& G0 U4 v0 n+ K+ r2 g
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊! w6 m' I( B7 l6 ^
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
  x! y/ S; G2 `2 z% l1 {. S! M红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
' w% W) J5 M9 JFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声5 X3 n5 O( s& j8 N8 b8 g
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。5 u$ X" T$ T3 a2 |7 A8 T# {
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
/ W3 X& B6 t9 d让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
6 I! D9 h$ @# L半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公  ?# l, x+ D' x1 ?8 X
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
3 n5 B- f. u$ \$ S* ^6 \在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪, S, l* N! a: z* A
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是: \1 |( r3 i8 g/ n# u, l2 w3 t$ Q
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份% s6 g% _- @# d0 G) A9 C% X
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找
# W7 r5 f# L% u9 C( _# _9 ~" S: Q/ n你,就没你的份了。' q3 d( v0 q) u: {0 e
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销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的7 B! n" l: p# \& W0 U  l4 _" A
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我& L0 f, `6 t+ n" ]3 ]1 U1 B6 W
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你5 f! ~7 t/ a( b; t* J2 O
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱* q/ F6 G, Q* B! S* [/ `$ Z
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地; i9 Y9 p& y( k0 f7 q, o
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
4 o, c: n! v& o  P发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call ( }1 C( G; h- K' W1 r. n
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸9 B  Y. {! k; \+ n3 J3 e
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
7 M& ^% r  I' C) \' |4 {定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感4 A: \. h8 _% E( m
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
$ [- S0 t. \% b+ b+ l3 Z# H着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿$ Q, Z) ~5 s) O# x
,道高一尺,魔高一丈。$ ~! `5 M4 ^9 [/ B9 y% }
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年9 @; x; B6 z: F& |3 i! M
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
: N  @5 ~" F3 U! c) e卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
5 r0 d/ H+ z5 z* a9 P# g不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说( I5 o7 V" ]* c: c7 ^3 `
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出6 {6 N+ U( U% v2 @9 `" {
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑; }" d6 h* B+ w, U2 E- x( V
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
' k6 o4 B5 d& T! E+ x1 Z& c来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down 6 X$ f+ T) A2 P( i7 |
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
' W' h9 n9 f* l; W% ]- r2 h& `百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才7 }7 M) m6 Q1 Y: B  R7 K
能Close The Deal。& X$ r  t+ C4 {5 N, z6 c( t6 @3 n1 x

& ?" P/ t1 z# M: C% v" \: Z比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
1 w8 A; T" e1 M  q7 M有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
2 L: \5 m. C1 T+ O洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二$ I1 V, q, A/ p3 g, W8 T4 S7 Q
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合: N6 I2 u! ]" L/ j/ _9 U
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
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. k: Q& N4 P$ W2 X/ l前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个- i# T, I! ^' ^$ S
街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
, G4 `; C  `$ P  K+ K万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四! ^! n0 r2 ~' x( @) q5 F
月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
/ u# a. G& H7 m8 O么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业' y) f; s# A4 ?' g2 Z) K" Q) X
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内9 i: S6 S: K# I, @+ n
,我就基本上都知道了。
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销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以8 Y3 ^! t2 i( `
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How 2 y) c2 b1 D# l) R- u9 u
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问. Z5 b. F. V2 [
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数. n$ a1 U. \( C" A
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道' o/ C  q6 B' \: w( c
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么' ~9 F: j+ S, S: U! M' @3 {$ p
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
( d! M9 `$ V5 {, kAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
4 q7 k4 Z! g# O; H+ Z& c5 I1 N, A开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
4 T: a& J/ M, ]7 R' S2 u下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  + }2 w" Y/ f1 Y% r3 U  P" K
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这: }+ w6 a8 u1 e( k) i$ A. s) e/ {4 R( i3 o
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格9 h% p6 ~# o7 }+ N
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
3 }& A' Z  x+ n% M8 H时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
. ~0 i# W, ~# p4 s2 V谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。; f+ c0 R' g* e' @  O/ K7 V& d
0 ~5 v  ]2 \6 P+ }% g/ B
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
8 `1 i. z  \: z) s- G$ d4 a二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
; K0 A' l& z2 \$ F# \6 _9 pDX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
6 e, F- F! [" C" `4 Z2 Q喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?7 {( s  I7 d; {: l* w+ ^5 X$ f
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
1 l: W% j! T! @/ q5 ~- n4 ?2 N9 j, c( EDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自  c/ [- \7 F- \5 h+ O5 E
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他' W1 q4 X! `" }
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思6 K6 j+ T" O4 g4 @% p
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,& \9 o+ Y2 b' `/ T( [; \+ N8 U
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
4 r3 K3 k0 s/ [+ z是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
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老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)
7 O2 e4 ~4 B3 B3 j1 I发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都) ?5 g! m5 t+ H3 D  s
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是9 \& h# }" u) U& T
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
+ u$ j9 ~5 h) J' z7 W  _4 j( S. ~1 J总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得  [% ~8 q+ |9 m" Q9 {
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客3 K3 [$ G" a$ j, K+ Y( L, j
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或/ o- H0 y% ~/ ?' q( L
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决) q+ |9 d+ \- i& M  I7 G: C8 s
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受7 ~6 k! ]1 Y" D$ u4 ?4 m
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
; S  Y; O. \& ^+ ]另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感4 q# b  A  x0 f) @5 P; _! X
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
* G: Q& g! Q1 s' I8 Y7 A# v4 H2 G,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。6 z, h, X* }. ?& {, S7 g, c& [
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
  k" p% r3 {: j) `7 B. A) j) Q+ R0 m! t! i, P, M- c! ?
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在: V1 k+ }" U; p! w5 @  r
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。* ?$ v2 [6 i) ~
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
6 ?* x. f  y, P8 U/ {,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有) f# c' _* u; y$ N# t
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
3 [, @8 |: @- ?+ p9 W返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车% o" Q3 P& k9 V7 t% H, W
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常" R0 i, ?  ^: P1 C! C4 o
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴3 Z. s5 O- e  `! P
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
: Y2 w/ m9 t, p10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
' _. d6 L" T3 r6 M我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
& P' w! Z) A8 c多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢1 a" d5 ^* X# u
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
& z" Z4 J# s5 Z& V3 I) {板。
; w$ }( v4 F$ t3 @/ E4 @& m" l* H) ^9 X2 H( E6 C+ P" o1 ^" n
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
; t' a. n  R, M, `! L  u4 Q50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这8 T* e2 N5 P, ]7 K8 |5 Z( p# T
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
1 T/ S7 w: \8 y6 J+ H" d$ {2 o3 l决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
5 ?' M: I5 g% G( _璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
, Q9 ~9 R- ^1 A  T7 D3 i玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,+ u7 i: R' U; z- G" [
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的/ I; u4 ]" j8 K- c/ C
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给0 d& k; C* l. \& D# }9 j
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于. {: |; Q* n" o! O
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时$ z$ d' c2 J8 F6 |0 T
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有1 `+ f9 K2 ]2 \# G" m( |
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,1 F6 q: r: M! e
外加Etching200块。你滴明白?6 g6 ], {1 q1 g9 r  i! P0 P

& j: ?/ u7 l, Z: f如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
0 Y% g0 U& z% O2 c6 ]不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20) m; N5 ~( h: K  L& g9 H# \
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
- T1 t2 J" U- x% @! o) V一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修; x2 Z; U5 Q7 F( j& O
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价; G4 H, u8 Y& }0 ~+ X  L+ M
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
2 K7 t# I7 }0 k那件贵20块。+ b% @, v3 U' ^8 ~- K" d' K2 c+ j
8 y- t. I  _6 E$ w2 ^) T* \
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance   g6 Y( m7 v% {3 e3 D* F+ c
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖: c, f+ G% f, y
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance
7 v# G( k. }7 f3 O$ FOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
% C; \! t: b! u; BFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用) e" ?1 @  R* ~1 G$ u" Q
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
" @3 J- d1 a' T”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是7 @4 m, {* Z, F" m% I' w/ a
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
! @* F# o3 ~# l" S当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,. ~( c0 L" w% L  l) p3 ~( A3 P
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
7 \% G- D: k) p& X" |自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的/ h0 o# m8 q3 K8 l4 n2 s
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一2 Y* R" k- H6 a! T) X! T# T; ?
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
1 ?+ {: v3 ?/ G0 J) k0 e0 t拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose+ O+ c/ ?1 W1 Q* Q# }4 M! M- [
Money。, i% u0 o5 q5 T: {8 N
大型搬家
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)& T% F& R8 F. |9 K+ D/ Q
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
, F$ b  ]: \" j7 K& v1 P, m8 W0 y) w8 U0 o! S
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车4 h1 ~$ w) E* f# S# h8 R
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
: w4 `' w# y: f) k善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
4 L. d+ p4 p* }9 d5 Z: QInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
3 R" {3 G& ?# L- L5 e0 e9 LInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
5 ?3 Z& H' R+ ]车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同! N" U% [( r. p* E
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。3 f$ S5 n+ V: O$ }1 r- |# @

) S  F) N* C, L9 |* ^* ]每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意6 l1 L) B9 P) {8 w
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
/ j8 L' ?, o9 o1 A$ j) m+ Z车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
1 s, x* I. M% i! B+ _& K! [客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
( {/ R( `/ V4 `. B0 o! n卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假, U6 Z2 M& f5 b4 x2 ~* z
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打$ Y# R; f" I8 U& F  ?& S/ i
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵; |- A! d' A* j) G2 U8 I
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
) S3 D. O! J! s战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于9 N) }" t- g- n& @9 p, g9 {7 j6 m
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
5 }" T  {; p$ g( `1 y。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
! }4 y9 E8 S% C* @* G$ i) R的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
! v9 f1 r4 {; x- Z, l: A之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问( c' M1 ^" l+ c, y
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
' i& E$ `4 h& F/ W0 h?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
, K4 F. i( a9 ^+ o售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了5 Y+ v8 k5 i* \! K. Q
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
! j" m8 @6 R) O+ C& W$ g0 Y/ o* k! g8 w3 P7 @+ a& x7 z* k5 s
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
6 e. z& _& x9 z$ B0 H6 g我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
3 a: Y$ ]+ q1 l* z/ Y- ~# @高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
) _+ A8 F% E" n, I( G& l# K意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
) i+ e+ x% ?& D上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
& R1 u! z$ T& D4 x, I$ f- e  j# T多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客! Q" T) _4 o+ o
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
3 o1 c1 u! s+ q" x不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚4 s& u; K8 S1 V5 Q- m; o
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小0 h' h3 A0 ]) x8 K; b$ B
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
* A, Y$ _; C  J, _4 \; J6 `' I1 @5 a行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended 8 l3 Q+ M7 ^, X
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
! j" n4 F! Y# U* S) |- ~网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
  L8 u+ ?% D6 m0 L( ?" m厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过0 i- W& m" U( D6 i0 z5 ^4 t
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说, C- O$ {+ {# C3 Y( R9 p! h' d# ^
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包# S* p' H; x( s
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,7 s. j* J! f3 ?- C
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
7 ]- U6 Y2 Z4 ^2 v$ E, A# j, a, B点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
% w; J  u  e. T5 g网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
/ v" I$ w7 K4 V3 T, |1 Z还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,# n( U% A1 ^: B5 |; s0 `; S, O& @
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。: E2 [+ P1 @( r2 v* h

2 n/ S5 @9 |/ G8 _0 Z0 N) C  i大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系3 \6 q6 [- ~; b" o
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
2 M7 n  U( ^) i5 ?会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
$ I/ `! L# M5 D# n2 N% T客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
8 x1 ^, V. W2 O: s6 Q么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,2 A( v- i6 V0 K3 m
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
# w7 ~! G: w- |, o+ Q! d# |车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理- |/ |% Z( P, a; S
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还' `( |& }3 B8 L6 l0 A1 C8 P0 [, v
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
1 N- Y8 d( D: K3 W4 E3 ~家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
' ^! F' w0 s5 z$ C月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润4 c+ a4 Z# m9 K' F
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利. X4 O. X5 U7 l, U2 w% K* }
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真1 w# G1 ~7 ]& z' M* ?# t
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
/ [, F% P1 G: O" U5 n; v要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
. }- r9 h% r$ z, p0 o1 yInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
/ n( f7 }  |5 h) U% b& ~拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
% `$ {# d& P7 B) c2 p# M; M限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,$ C9 Q( _# X4 Y5 d1 m
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
) t9 D* K3 E5 j1 ]) ]( I/ `先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
  L5 N/ y1 G0 M- l户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
: S; k% C3 k. T% e; F1 q: U: C8 Wmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
- _0 D0 n6 J; C) K& J8 v, Z
/ v% G9 k( U: R! p) Z# J0 v& L, Sfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
8 D$ J, ?5 _( c' j. t
大型搬家
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?
5 V( ~  g0 L7 A/ Y' |5 r; w; A/ l第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
( N+ F$ u4 \9 a$ t2 w0 l( g& Y1 j- A都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
( n, N1 h/ H2 c" O; v
* F' Q! X% N" T% A7 X' v- z都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
) E  N- D8 _: M
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
5 D5 q  [0 S2 ?2 @5 runder coat + paint protection
0 e1 E7 H! L3 j) B8 p8 M3 S$ O都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
* e/ n! G: I4 H
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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