 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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% Q2 p# k; ]! K! {% l: ~7 D标 题: 美国车行面面观。(第一集）
) A. c+ a/ a) ]- I+ ^) T4 E发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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9 }/ p9 Q* ]& @' g' C7 Y4 w上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行/ y& W& H( e" Y3 @3 V) j
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
# Y: d# N3 @/ }5 K' X8 k0 b0 B* G1 }业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
5 j, v! M. p. E" P3 fManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住, `& g" T+ r! G
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
! v& [" }2 `4 h4 @- _$ IBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销" n5 H% o2 E# V* w+ G/ S6 ?
售运作架构还是没啥变化的。
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- ]$ \$ G& g+ [ D车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其9 {6 m! i9 S7 t5 d6 I
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员$ e' Q$ V H, r. v0 Y6 X
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
# E* A* e& c4 D8 {也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台; c4 F: I" t; c/ t1 G* r% u
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一( {- v/ T& A: n
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥% u% w' ?3 m% K
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖: `# Q3 M( J7 |: d7 M
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）0 X/ M' m! W) q6 v* d9 N, U
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车' r8 A' l0 H! G, a* ]- ]
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
+ n: o) X* C* ~0 Y% J3 `# V，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
. J/ O& H _5 c6 ?# v是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
. k+ Z) \; U Uyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
0 H" S; n) R8 x8 \2 `+ t装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
1 F* J6 i1 S. H) X1 i. `can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 + l) Z$ q% i( Q+ |' E. m8 g
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 4 r; D. V2 J p4 P) y/ C7 I3 d
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又4 M/ F6 D- X' R
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
1 G7 R) ^- |: \% o7 ^”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
/ R' q5 R4 d7 A人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
$ W# @% z0 K# ~- t6 V, g& i4 s会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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; Z. X+ ]4 t; I美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二6 c; C, M0 ^' a
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
, g. U0 ?4 B, S8 T& h; I( H! i车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都: T9 _1 D$ S- X( k
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
: \" D) b; U; w' p$ g竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说， q) v! T- j o9 m
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至' }) R+ K4 q! }# \8 L: B
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
( x* B1 a% G2 O8 F到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆5 X2 }- c! D- B! ^5 [
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
" Q$ D! S4 W6 j5 [6 s很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利! B0 h% s4 N, x" m9 i! Q
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，; E# r6 {5 F4 Z* n
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润* R M( c/ B6 A% p
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
* ?, q, U7 C) r! _" B货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
, y2 Q! V6 ?2 N% l7 D* x1 E) ^Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
4 R; J. h6 j; ^ Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放& W. y' W" O, U0 N7 ?
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
8 I) H% O2 |8 O+ J二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就: q( W3 c, `5 n3 m! n
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
$ L3 {. X' K! I- y手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧9 f2 ^$ O# e' T1 C
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
9 F% T" t: O" V) j' ^9 uBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
* s+ H5 G3 o# S$ _- x) x) \0 DCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
! l7 `0 P, c$ y3 ]50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
5 O2 J$ p& V/ a( V' e$ R烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
