埃德蒙顿华人社区-Edmonton China

 找回密码
 注册
查看: 16579|回复: 11

(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

[复制链接]
鲜花(26) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
2 a8 x& }' b# o9 z9 q6 X
, J. t8 e, q( Q& U. P标  题: 美国车行面面观。(第一集)* J) g$ z6 x* l5 B! j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
- e/ N) M/ d; Y9 Y6 R- I. \+ I
0 }3 S( v) j! x) n- L+ _; i- M7 U$ c2 o: o
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
, N. j/ R) d. Y的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
/ N; o: w- t+ {/ w% I0 f4 v. T& m业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 7 J" u0 g4 f) _9 R5 M
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住* \3 Q% H0 |) q1 h, {
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
- C7 T: m$ N: a8 ~4 Y. {Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销1 |. Q, `! \$ e- q
售运作架构还是没啥变化的。
" B+ x2 a0 ?, u1 @$ n! T
# Z+ f' f2 t% p- X" A6 t3 X车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其- x: P% A7 ~7 G3 r- X: [
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
1 y, c& Y, [: Y* ]  x) A应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
) _& _6 R% W8 v; k* @5 G也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
5 d7 \$ B% X. O电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
- T; {1 V" H; k7 r, f8 z开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
: ]7 l/ Q% ]6 R, O, m! r1 s  x- x% T,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
  b, J# h6 p/ \$ j3 w,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支): [! k$ E: J( @
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
4 n9 N* x7 z2 l$ V' E$ z* t行多付旧车300块,这也是买卖钱。% h7 B0 x7 S6 A3 P
* F. G' w' {) y  Q# m! t
上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事6 W/ E" B7 v! i7 h  E7 i2 Y
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙0 y+ B4 Y8 m) t7 ^, i4 e* }
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are $ p$ _0 g8 K3 _
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就0 f! r# Q" D* ~8 U- O4 W9 P* J
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
1 P$ [) R& Y+ x/ _  N9 M; w$ Vcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 / S2 v% |% E) l. E7 g% U4 w
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
: Q$ }+ ~4 g" Z) b7 ?are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
1 Y8 [9 A& w7 C* U; k. V一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here' S$ E& Z9 C7 ~+ A2 i1 X
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
  h1 l" J$ k' G4 l人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社6 e" Q- e2 `, V8 C" Y! O9 ?
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。, U4 Z, T% {  s$ q5 o
) _, L/ B# `0 M7 C& U+ L
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
: m* m# F; u8 b7 x% t2 ?% K手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
+ C2 ^. K8 Z7 [; O3 U车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都/ N. M" S% h5 ?: o/ A& ~  w
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
% Y) W# z* z, j. a% K+ p- |+ E竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,# {" u. d! {; z, P  E
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至( x! a' l' h1 D  G8 t
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
6 k+ I+ T9 k2 \到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆' L( l1 o/ e" g& d, S: r) Q
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
) ^& e/ y( O7 K, Y很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利. F# ]  p) I% K; |* h. w6 X$ Z% f
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
5 p. ^& y! W; o# p7 V% |. s6 gPilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
1 v/ H& K3 R% f6 z, Q可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现( Q9 u" V% n8 W" L; p0 U
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
) e8 t$ Y, _- F8 bTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day  V- W$ _: A  M# y# p
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放* ~4 y$ @, d1 R. d# O& p
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。  u. x$ l  ?* O) F) {9 ~- F4 [# g
3 b$ q" M9 _; q: G
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。: }8 j/ L: I. |8 N
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就, J( q( h) F4 e
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二5 f2 i) b  a' d/ Z
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧/ I- [% R$ G! z+ W
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s , G8 F! u0 @( }2 h
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda * Q$ x& S( g) I3 u7 s; u9 s
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
; W$ k) S5 @, W0 w1 P1 W- {50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻7 ?) v$ N( P  p2 d- t5 P( i
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)& M/ E8 ]0 `8 M# [; a
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
0 E1 m- r# z1 s5 `( |  ?8 ~- `: M6 x
谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙! u$ o5 D+ t  e( }6 s  a2 l. N2 n4 X0 R+ N
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
( \0 u# I: i) D9 f# S% N& B干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
5 M& C9 |+ j$ |& y: a年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
/ ?7 _1 h7 T) n% B, s5 D好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌* h- Z8 ~% J, D& A8 l8 y1 x
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
! G  V( T% G; j, B4 _竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
6 n% g$ N% S' K* t) _0 ^就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁0 H7 O6 V# b9 o2 b& _
义道德,就会被吃的连渣都没有了。; p7 t9 ?* s. A: R; {2 I5 L

; _7 j! t$ z: a* Q, e话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我9 _* R" i2 o( ?4 e
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
3 Q) f$ v; h& _' l开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold 4 f$ M7 o6 s% ~1 O5 X, U: ~
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口! `7 u! O* K) v" ^
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
( f" K5 S5 q- ^! z" T  L. Z4 f了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
! [  x- V. J" j) _. [8 G$ S音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的" T* K$ W# p6 v% |: ~. |3 o
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,7 r# S6 B/ x" I: ~
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。) M* z6 P/ m6 A) B# ^, i
* Q0 {& z$ ?; K9 \0 Z# c3 q' Y, Q" P4 U
这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有5 [. L2 e8 ~3 A& C. g* n9 \6 ^
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
5 Z" @. \5 Y- w2 h, W; |1 h- U/ o其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
  H' m, J/ @) A; oAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢6 p/ l! H7 r) @4 Q: v% r5 \/ P( g
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
) H  W8 P) B2 d2 pManager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至
9 h) T! z- Y  t5 k,被动性的,该出手时就出手。" y* ~5 O6 o; D2 y1 a

. ~! m; z' w3 S( v各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
/ j4 G; c. n, ^睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另' b9 _8 Q% p: K9 M
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
' U, `; w& m) d) Q冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥& R) M2 H- |  `4 M. C4 ?
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
/ [  ~" ]% v& y格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假: @$ Z% b, ~/ n4 |% n: A& h: w% f
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
) ^7 m& j. i& W$ U, o这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
, {9 a  j- [$ H. ^* H/ T& s! K: o客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊6 }" C* O, Z, X( [8 N5 z
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
: r& x# \  `/ O- H  m: r红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫3 @+ m  @4 W* [8 O1 C/ |
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
+ j' {7 C/ v2 n8 ~9 n; K9 B' M叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
& g5 X4 H! N4 K3 ?. a# ]. s- v0 L  S: e. z
店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
6 G/ F" B, F* F6 x1 m7 r# h4 O) x; S让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
- ]! }1 M3 s$ {" ?# l. |半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
  w. j- G6 T4 }6 O7 \( a/ P1 J开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
3 u. E7 B( t: x8 |在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
5 `& u+ V; d$ Q% [% v( ]8 e个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是* e! K+ ?, {. g& _9 m/ v  @/ D: Y
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
1 G  b. j7 p" k- T. M# |* T分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找! [9 }7 |* ]" Z: Q  t. a3 Y" O
你,就没你的份了。
9 j. ]+ u: A. e4 K% S8 N2 {, s8 f* ~
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的3 T0 }1 {( O3 u  |
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
7 k4 d  V8 ^  F6 B, `; ^' T  g( L只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你( k3 D4 t4 I: I- A
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
0 E1 N  g# k) J5 p) r- S(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
; g: s# P& C  ?5 F' _毯,五体投地朝东拜拜。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)/ C# J6 _, I3 N6 U8 m- y
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
' W6 _8 H3 j' ^& p/ g6 L$ h. J5 k  l$ I: S
接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call , R" l: v! p. s: {6 z1 O, T0 f
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸' a9 Q. y3 m/ c7 o: ]5 D$ D
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
& P0 r; c+ b" U) T: S3 ~( d) P定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
# p( E* X" ], R* y5 u, R9 G& ^化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
; v& B5 h) b+ R7 {着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
  S" V6 S* [$ C% ^, R,道高一尺,魔高一丈。
5 Q5 N7 I" v( I. i
: Z! N& L9 j0 E. `( l% B接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
' [, f- j& @7 k4 \时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在! r$ o% W2 ]1 {9 S- W
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
( C$ N$ ?5 P2 g$ j不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说8 C9 k) D. r# _8 j& I4 U* r
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
  U; }; {; x, O0 z3 |9 @佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑" M) G$ P+ ^2 ?4 k' |1 K! [! D
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有+ ?- u" e% x: L. Q2 N' x
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down ( ~+ [' V! r8 e' q  q) r& E
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
* `7 M1 I2 v5 m9 g, i( [  X8 T百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
, B; t5 t7 }4 U: ]# [3 E能Close The Deal。$ g  T9 d' I* D$ Q
( y$ `9 N" U2 {) U( r! G6 W6 b9 z
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
) P9 {# B- a: q/ O8 i' c有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
% I, z) t& V* G9 Q/ a洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
1 L7 q7 w% x0 O, G. \$ v2 [是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合; Y6 p) A8 p* C0 p/ g- c/ u
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
7 Z8 V% j; T4 A+ [3 S6 n$ f- p+ y8 S- m
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
' w. X+ D0 R' y4 r+ G街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一6 w* q$ z: X4 \$ w& r. i7 a
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
- {7 d; n1 M- ?" j/ z( _$ [月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这  U$ a* E9 `* Y, D. J' a9 C
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业/ {9 s# M0 X# X9 B+ @& j
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内* G1 S& [& ~' X2 o7 L6 X
,我就基本上都知道了。
! N7 {* {, y  ^; V: p9 K9 G  v% s1 r. w* C' K. R1 I1 P
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以2 K8 T8 J  h1 I( D
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How , I& m) R: O0 k9 \2 g. U
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
, {' @" q1 k; J+ f  E不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
  a1 Z  \! Q* @1 A2 H客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道2 T6 x( l; D* w# {, ^. y
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么. C/ t8 H2 {- _" X& L
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着2 q( i" \, G* h0 T) [
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
% t  }: R! n0 M开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做' T9 C% d! h" n& W. ^% W: ~
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
; ^/ Q6 a1 k, k5 v6 \) p- aabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这( n. g4 ^+ ?. G+ g5 K" ~
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格5 O* i- g) D  N' }4 M* a6 C2 D! L0 e
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
. ~* X8 i+ K4 l# r: `' d9 N8 m时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接) M; |7 M; G1 L; Y: B
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
: a- t, g2 }# _  n/ {- z0 C  ?5 _4 ]! C
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
' u; m6 f$ v6 d1 C& r$ {二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord  s, S& k$ |: E. B' }# l3 P
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
; \: F1 ~$ y& Y% |喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?$ F( ^* \- U8 x0 ^
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个$ J9 H) v' j+ c: _  W
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自' A! v. F# `. K: s1 n
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
$ X0 P' w9 W* y  }4 p  }们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思& X5 Q, T& }5 V+ D! u
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
. H  M- K& B& i& l9 `; R( v但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
; e+ c& H4 H2 d/ K0 e& l是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)* g7 e; G& V7 |$ c9 o- h1 |
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
, n  e4 n  Y6 F, j$ a6 L2 B. z+ d% R
2 X. H) [5 M! p4 c; c+ s4 {买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
# @* |( i( I) Z有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
! f' {1 I. I4 d: p3 R5 j8 N/ Y8 j月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈# I) H* m+ t$ L
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得3 X6 t; X9 p! C! C1 `) H
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
5 N" b  _) k6 [2 f8 S. `人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
+ c- G/ U6 [9 P( M8 j6 }5 }' a9 S, i是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决
; n- |* ~9 A6 e- T4 E* X定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
' U2 q, {! L3 n8 b9 N* p范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
/ T8 K- x7 Z) A2 G  H$ {另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感' f* f1 x/ G+ `# E
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人/ y! o2 R" d9 x0 V" k
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
! A# T* `4 }8 _* h' @+ F$ j# n' f白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”  l6 C' c' T2 s
. ~, e" J* F2 m$ s* h
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
4 h) f* X1 M: ]3 O6 o" x! ^Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。8 i# M" @  i# l! _- l
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
2 {1 w( I$ e7 S$ m3 V5 [1 U,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有# _0 U) ^% F5 L
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
/ t4 b  }( j/ }+ }% K! G返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
0 \) p% q: W( w: [4 _$ N6 ~3 a佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
! U3 w  l( V3 n. ^辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
0 _4 V- h9 L! }$ O6 p6 M。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
1 e, `0 T& f) u/ p5 v. C' J$ l! d10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠$ P7 b9 `7 N9 \, X2 t
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
- P* n7 q  C. p7 C9 y; P多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢6 E! Q' w. _- j8 D. T/ p+ Y/ u9 }
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚8 G& ]$ V) Z2 ^9 J" e0 f
板。
9 L$ v1 |7 `- L7 ]) |7 n  Z# [6 q7 C4 C2 O& D5 e
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
9 h* ?" B! E# ~2 [- |2 I4 N  Y50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
- ?3 P+ y2 j/ E# u. `玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否" P4 Z( R% ]; u. m) k" D  ^+ u1 Z4 q
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻, S2 c/ @7 g- ]% R& T$ @
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看( u1 t* ]4 |2 E3 n
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,- v6 ^) r# z. @- i, s" L
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
/ n" C; O6 N, v- q! G+ T。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
: w, e# E4 q' V) ~缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
+ Q/ ?' G1 ~! C1 T7 s4 DInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时! k+ o. J) ?# ~+ w) x3 \
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
' d+ y+ n9 V8 z1 D: |时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,7 m7 e( G1 w; k
外加Etching200块。你滴明白?9 B3 [6 {$ c% S4 [5 n0 z. U

: z: Q: b5 X* r- d如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常: x0 S- T) i# Y4 b
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
6 |! h* J, E' h# x1 O来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
+ y. t& p, v$ m- X% [! B. u一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
& E5 @. [+ c1 v) X( c. G8 H3 w部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
! v7 ~  F9 U+ W2 ?目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
% o+ e  x+ l- n% B% |& O那件贵20块。
* ]; E) R/ e+ e3 m  x! \; h( @& V+ o3 l) R, C
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
  W6 B. N% v8 @9 M% v1 J7 f9 EManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
& _6 X, j  F( J) S9 v4 vExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance
  l4 d6 z- P/ POffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
% C0 ~$ t9 G! Y' [. iFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用5 F" a. H( \( q+ L# f" r
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,! @# j+ {& a4 l) g$ E0 p5 H
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
1 o( R8 k, x) r( H. o车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,& D! x- |/ q0 J$ `5 T' h
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,/ }1 ~3 K% u7 _- Y6 n' \
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
+ J0 W1 I% }' a0 v自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的& K4 y7 q' q5 ~- Q0 J4 U1 K0 w
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一. j- q9 O& y0 E- P3 d2 X
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
" c2 h+ i0 `& c7 ?. E. `) ?拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose  |5 \: F( U+ D7 T
Money。
- P  |5 I  |$ I# D/ W* e  u
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)( F1 ~1 B1 o5 L( {4 `( g' ^0 ?
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)) J# S; K% k* [: H7 P
; a4 h7 p) \/ g
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车9 W$ z: W$ y- B0 w9 @2 D
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲% B, V% v" t& L. N: Z* e$ L
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有8 P  O; e. u4 k& v5 j  u
Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的  `2 @" X) {3 G/ @: w/ Z7 {
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问1 f1 z2 a% H- K% q6 v! Z
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同& v2 }" Y2 D& B( M  R7 i' @
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。% @  g& ]1 I+ H% a6 P4 G& M% J8 m: l
! F8 }5 B0 `+ z* ?# d
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
- T3 ?, O2 o7 g5 m6 }写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
3 o. f  G3 A1 e( G% ~; X车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
( P8 A& h/ J6 i" l, k, H" a; Q客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经: h2 Q. V) t0 z/ I
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
: s' K" Q- i% f0 u( K象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打1 z4 D' ^  A4 t* ?0 o6 Q
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵) N8 |/ I% U$ R0 a( M. Q
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
& J3 v2 b5 x4 c; r% z" D! P战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
- E# {" e% u+ f  q! A1 o: OInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
1 c2 y& s( _# p% V7 `# y。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
; E8 \$ M% v0 I& F& v的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达. g3 o' Q8 U5 E2 v
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问$ T) W9 @) Q3 u4 |6 U
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
2 }3 r3 V9 d% p0 C" [. H, J; V?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销& R7 m. F0 ~. U! R: `+ Z
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了2 i) a# `- s/ A4 K2 d. \
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
; Q& f% D/ U( b$ q
  u; X4 T4 b) d在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
, R& f5 i- A: @我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很7 K: i. r- Y5 U" Q+ I1 l
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生: e7 l) P, x8 b9 A0 w3 |# N: I* A
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树+ V/ T3 j( m: }8 r! D6 O6 F
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
* y  P" _9 `/ t" @4 c/ S# v( h多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
  `' h  c- ?: G1 w! D9 `! s# R是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也8 B9 C  o# X9 ]# K
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
6 A( n) [: N2 I点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小. y' i+ j; J7 ~- T% ~
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
& Z8 a; k7 f% W& L+ R; ?9 y: m" ]+ _% C行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended & @, Q; W; @, d7 e
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从1 T4 k$ I% [5 D: W4 |4 |
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原" A* L# g6 B& r9 K. b
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过5 P+ f! F- |2 D5 y  M6 S( S
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说  N+ ]2 L: l! p2 @, O0 K1 \
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包# C4 ~: v. u5 @2 n
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
/ I% w8 A, V, k# F" b; S3 M$ d维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
) s8 p7 G& {) B点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
' w% d+ m# u* {$ w, Z# d& [* X1 ~1 q# r网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty0 a' L* h5 K, @( ]
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,+ s( q0 s, n0 @  Z( c/ g. x
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
( K2 ~& l+ E) x- c: r. C
  b* g5 }4 ^+ b0 N$ D# Y; r大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
5 p, p5 U! q& f6 C: x1 @9 h6 ~,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
! w8 T) q* y) A+ K: @会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
( V4 L  g2 h( Q客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这7 L' f0 C; _# D% ^2 V3 z
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
$ ?. P# v' k4 O& e4 D情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类; e. K( i; x' Y. Q" u
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理$ J8 `# R( Q/ g9 w1 B
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还3 T) `& ?' h0 H8 }
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
6 v. m7 _8 Y4 p1 ]家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
- K; h  Q" Q+ |. ^; f; D月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润4 q0 m$ z8 \5 c* T, }  X
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
: R4 H. ^1 Y& Z1 ?' A# l; ?% R。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真  ]& `8 E$ q7 Q7 N  Z, {% F
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也" J( ~' H9 R2 K1 B$ p. r+ T5 P9 Y1 w8 y
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
, D. i# p& r# S6 X7 L! o/ `' iInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能6 c/ y& Y: g7 W1 s! f" a5 l9 z
拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有5 n! K1 {/ e9 Y) @2 |) ~
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
) f! x4 ?" z. o+ y( {/ g3 E哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
4 f4 n7 W1 B2 `1 o. U/ f8 X! V先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客& j% v$ \, m( o( E6 r& I: |
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
理袁律师事务所
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
1 J) t/ B+ l6 E. J( [/ _+ jmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率2 w, e; ?# ~% B* r/ |
9 l6 c* N. \0 N3 I8 b
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
+ F, I5 e+ l9 |7 z) r) S& ^6 S! ]* [
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>? " G$ k' E3 x. v+ ^& P* T0 P
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection8 C- M1 S3 U9 a* j6 b
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。. y8 t; a- |- F+ F: D. t8 H

" ]" V) g/ K1 c2 j. l6 B* f5 I都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
- }3 `( j% ?8 {+ Q
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 - m3 T  |9 C( i1 U! o% O6 j, q
under coat + paint protection
$ z. B' {! f  W" u- h! p) A都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

- p! I% a7 V- d2 b9 ^0 {这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

联系我们|小黑屋|手机版|Archiver|埃德蒙顿中文网

GMT-7, 2025-12-30 23:23 , Processed in 0.161400 second(s), 18 queries , Gzip On, APC On.

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2021, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表