 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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, J. t8 e, q( Q& U. P标 题: 美国车行面面观。(第一集）* J) g$ z6 x* l5 B! j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
, N. j/ R) d. Y的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
/ N; o: w- t+ {/ w% I0 f4 v. T& m业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 7 J" u0 g4 f) _9 R5 M
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住* \3 Q% H0 |) q1 h, {
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
- C7 T: m$ N: a8 ~4 Y. {Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销1 |. Q, `! \$ e- q
售运作架构还是没啥变化的。
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# Z+ f' f2 t% p- X" A6 t3 X车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其- x: P% A7 ~7 G3 r- X: [
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
1 y, c& Y, [: Y* ] x) A应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
) _& _6 R% W8 v; k* @5 G也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
5 d7 \$ B% X. O电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
- T; {1 V" H; k7 r, f8 z开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
: ]7 l/ Q% ]6 R, O, m! r1 s x- x% T，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
b, J# h6 p/ \$ j3 w，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）: [! k$ E: J( @
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
4 n9 N* x7 z2 l$ V' E$ z* t行多付旧车300块，这也是买卖钱。% h7 B0 x7 S6 A3 P
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事6 W/ E" B7 v! i7 h E7 i2 Y
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙0 y+ B4 Y8 m) t7 ^, i4 e* }
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are $ p$ _0 g8 K3 _
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就0 f! r# Q" D* ~8 U- O4 W9 P* J
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
1 P$ [) R& Y+ x/ _ N9 M; w$ Vcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 / S2 v% |% E) l. E7 g% U4 w
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
: Q$ }+ ~4 g" Z) b7 ?are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
1 Y8 [9 A& w7 C* U; k. V一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here' S$ E& Z9 C7 ~+ A2 i1 X
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
h1 l" J$ k' G4 l人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社6 e" Q- e2 `, V8 C" Y! O9 ?
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。, U4 Z, T% { s$ q5 o
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
: m* m# F; u8 b7 x% t2 ?% K手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
+ C2 ^. K8 Z7 [; O3 U车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都/ N. M" S% h5 ?: o/ A& ~ w
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
% Y) W# z* z, j. a% K+ p- |+ E竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，# {" u. d! {; z, P E
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至( x! a' l' h1 D G8 t
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
6 k+ I+ T9 k2 \到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆' L( l1 o/ e" g& d, S: r) Q
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
) ^& e/ y( O7 K, Y很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利. F# ] p) I% K; |* h. w6 X$ Z% f
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
5 p. ^& y! W; o# p7 V% |. s6 gPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
1 v/ H& K3 R% f6 z, Q可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现( Q9 u" V% n8 W" L; p0 U
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
) e8 t$ Y, _- F8 bTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day V- W$ _: A M# y# p
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放* ~4 y$ @, d1 R. d# O& p
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。 u. x$ l ?* O) F) {9 ~- F4 [# g
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。: }8 j/ L: I. |8 N
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就, J( q( h) F4 e
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二5 f2 i) b a' d/ Z
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧/ I- [% R$ G! z+ W
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s , G8 F! u0 @( }2 h
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda * Q$ x& S( g) I3 u7 s; u9 s
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
; W$ k) S5 @, W0 w1 P1 W- {50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻7 ?) v$ N( P p2 d- t5 P( i
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
