 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
3 L6 ] C: L3 B! ^& b发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东): k6 F6 I# W$ R+ z5 t
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
; v: R9 F6 s& c7 m. P的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
% Z- J% Z* |: G2 \业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
3 f- G$ B4 c& A5 B) [Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
0 |$ b# C4 k* t, |* t/ G了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有; q8 j$ M" t3 h- W0 Y4 F
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
% V& R5 C- M) d. M8 H1 M售运作架构还是没啥变化的。5 S h; v! ~2 b$ Z
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
8 }! ]7 X0 I' r, @+ \+ [; H他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
4 I- \7 R0 P- g应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我 ^, v0 O3 w; B$ \3 ^. K z6 ^
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台7 q3 u% u0 h( ~3 s) _
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一 `) U, n0 }5 s( D
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥# _5 U. d; [2 I; a2 S( m& r
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖! A% x) L! H8 Z8 {, ^
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
) [* d1 _7 P& `; z) g {+ y推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
6 N6 F3 `6 c I' T& O' Q行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
# @ o& I. ?9 p- ?，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
. f5 J0 u$ h' b5 Q6 R6 V是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are 6 Z, J. `# p+ H- a8 W
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
9 V& K. _* C3 N. H$ O& g' }7 T装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
% u( e* k/ S' [& \0 y) P4 C0 Ccan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
, b' L1 Q7 x9 x- Z4 g g, Amore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We ; g& q! _, S4 A P8 X9 _
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
9 a( m! @/ _! A" i6 h6 d一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
. ^; U2 y5 B/ C7 S/ ]0 C”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老 b1 [5 j7 G! Y
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
! X& z3 J- P+ p- P会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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& {; I: X$ g+ ^' |- W美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
/ T1 w( O% \& w3 h手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
4 T! H* A* X7 Z! }车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都# x* p0 ` g* D w q! l$ J
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
6 O! D y& Y9 a5 B1 k0 ?0 q0 V竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
! d; G* L+ B( ~2 L t车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
8 a6 s; U" o4 y5 q: b! MAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
; \) Z5 J% d! x! B$ _到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆* g1 D- P; _ p8 k( h5 o9 m2 W
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
$ f5 B; u1 U: l" u' ?. y0 b很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利# u+ o$ G+ J% ~7 E
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，' y/ J/ \1 R9 G" a: k5 p8 x
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润- c9 O; a; p6 A& q; y
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
2 u- U& a; O8 b, D. J货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
) y6 Q7 R7 ]; Z: Q1 o/ m& tTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day. u+ z% r2 I2 S2 E* ?0 R
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
: W/ l4 L/ D( g# L一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
0 G( f1 R7 O: e+ U3 d$ ?0 D二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 F* v8 R) Q* f2 f" Z9 ~: l. J
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
: s% U; u% j4 y- o; H$ }" S \' g手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧/ y x. n$ v6 f( K
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 4 m3 P# {+ x a1 d; N! k
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda ' \6 |, C; H8 a$ x
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才& f4 f g- @. r2 n# J% _: z
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
: j3 G1 O$ [$ W, g: s- I- D烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
