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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs' a, {0 O- c8 b4 z6 z+ u& d% Y$ [

. j. }1 H0 @" s3 g2 e# ?2 @* |; m标  题: 美国车行面面观。(第一集)
$ c; {' F- P; D( q' H  T3 `9 Q& f发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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) h* ?8 B; a4 D1 l4 E上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行9 |6 e5 ~5 m2 h& p- n$ V
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
) ~- V3 f% ]7 H- d0 b" ?+ g业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 1 [# k* I! g* n
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
" Y& ]9 R- n$ A: v6 ~- n/ ^了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有7 d+ t! |  B; F! y/ }
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
% h. ?# D7 m& Z; I) V6 m( A售运作架构还是没啥变化的。, t  S9 }5 ~: \7 n( `/ v2 ^% a

. m3 S9 A# o7 l( J, O车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# Q9 o# X  W7 S4 x' i: x' B$ r
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
  A( A( a! _+ V& `/ }5 e  u1 f  ^/ k应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我# c6 }$ D' w% Z2 L1 X. L5 y" l, t
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
( ]2 H1 ~6 @1 l  o0 y, |" [% A' p& _9 v电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一2 R9 S6 y. v* I/ O& F5 @: u
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥. s2 q* I5 F) |1 M& Z5 p5 K
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
8 H6 T. N( R8 e3 q/ S,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支): ]/ M' O) B0 {: h. [) n1 e5 I
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
' e/ V5 b" [% m8 W( @$ z1 g行多付旧车300块,这也是买卖钱。) v% A. w& \' ]. W0 X( v/ a2 T! }" R

' l+ G' j- P  w3 U- h1 X  v! u上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
' r* L7 S4 O1 v  d/ h* R+ I,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
1 _% X: Y/ Q0 n7 x- \2 C" [是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
) F% s' k2 T! U' L" ryou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
6 ?; v) p7 B9 Q- u7 Y3 T1 @装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
+ p2 f, t) {. Y+ @can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
5 P( Y' P: Z+ N: ]+ }6 E/ e! amore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
3 R+ F! H) K! Z6 Q: Pare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又4 G- f7 O" T* p$ w1 \% `& p2 M. H
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here6 @- j+ S# J6 o
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
* D- [& W2 W) l/ W$ T人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社9 [) q! c+ Y. L3 i4 }( W* h
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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& e( N$ G9 ^& ~: j& D% q美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
: }, Q/ m% v, }( y$ U手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
7 C% H: J3 x) T, @7 {车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
) M2 P7 G/ _5 m# B2 n! H有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
0 ~9 h: a2 A; i& s  s竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,$ k  L) ]% C, O1 j
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
( |5 O5 C6 Z0 F2 D  {/ @( qAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿# C" K0 O& f4 O" E% a
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆7 O) {1 ?. J0 d$ _
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也0 x' f3 h8 q$ a' W/ I
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利5 p) k8 l' m9 W) @% [& T
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,2 Q$ ?! o2 P( B
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
9 z+ ?* P/ R/ u# V+ X8 C可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现2 D8 z! s0 O- J  T
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
9 R9 v3 N# a1 w/ ]. \8 m: {Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day- {: R* _8 Z: t
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
, T9 |4 \7 C- r" w8 F+ O3 n: V一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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1 s; V7 O2 g1 S# h6 N二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
: k, v3 T" L9 e2 e4 l- s( w5 I二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
5 Q  v) L7 I0 F4 a美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
7 L7 c& W5 G8 G$ Y0 s2 y* D4 ~! X手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧1 n$ o! m# f$ L- O. \: R
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
. n$ [- B  W0 j: G  C) I; A: a8 Y$ y* ?Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda ! L. M% R: f7 \1 `& L
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
0 v8 l8 J5 Z. h7 u0 p- t( T1 z50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
% x' R/ N3 A; L( C/ z烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)$ P; r3 l: U/ c. g1 G% |# N
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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9 y8 r- w2 E: o% ]: w# d5 A谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙
4 J% X5 p. ], w蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
& ^! d% F( e+ s* c" a干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
; r) J$ H1 r; V8 S9 E1 O3 G年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,( |- }$ J" _  d4 p2 J. _
好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌. d8 s' r  \; g% X5 x' ]
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,: g; k, d; Y1 D2 [3 ~
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的4 \  i. Z* I* H
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
" P5 F' `5 d3 a& s) ?; u2 {% ^义道德,就会被吃的连渣都没有了。
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* N" D$ v3 Y1 M& G2 }话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
3 Y9 w; e+ P; M7 M/ M8 M. H; |4 k就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
. @% o% m4 p, ~1 _开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
! ?; f& I% b/ a# J0 U1 D7 |Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口% e7 f3 E& ~0 V
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊! F( c9 K' g% t" C& o  P0 c
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有5 T( n' p8 f, j. j6 V% T& X
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
- T' H! x2 p8 E0 F7 d( q3 Y沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次," l- V; t! x1 o7 i% ^1 M+ F! R$ O( ]
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。
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这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有, F* u# |. u- V5 ~6 x
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
: y0 B7 L" I8 d, e; D9 ~7 F7 _其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出1 i: A1 O; R! F, k2 @$ P1 p4 Z+ B6 {
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
# c# {$ \* Y/ n- H8 S这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance " N: g2 Z- ]8 d% A: y
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至& F  p- ?1 p, D# B
,被动性的,该出手时就出手。. `' @& E- Z* v! }

, R, g$ B6 M* D) n4 ]各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼  B# l1 H+ N' A# j- b1 A3 c* @
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另+ c# X( `7 K1 r
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
4 t- S2 E6 Z. `9 V+ K3 X冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥
$ A* |0 e9 @6 F  \希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
* j  }  R# S4 e( r: m+ y5 u1 S格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
" M- X6 _( X8 V+ B5 @7 C装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,( |6 X" {9 Q2 A0 \6 c
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个  U4 m0 d( k1 `# ?; m
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
% A+ z- G  C! k* `3 K做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点% C) X2 k$ Q% B! I' G( H" v
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
1 \: e+ |0 ]; F. i+ v* x! SFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
, E% f7 m, o7 A7 t) E叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。* `, Y, R5 O- x! u6 Q5 g1 Y
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
# X) Y! Y) T9 w$ s5 A; N让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
  ~, n! C- I# a/ f半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公. `$ ?  D6 X5 Z2 a
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
, f: k$ `; C" `1 i7 c在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
5 g5 ~) m" V5 G1 {4 [个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是9 U/ D* G# D8 `( D7 u, A% ^
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
3 I% d/ V# v' c0 X; u分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找7 d4 C7 `* O/ Z. V$ Z
你,就没你的份了。! V! x: a; O  |
+ H5 n' Q4 A7 w! K& n$ n( J
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
9 x8 R2 K3 w1 _。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我3 S& y0 q  J- ^3 z
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你/ Q3 P. \0 [2 M9 Z2 M+ V+ @
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱! w7 N0 x  r9 r: ~/ C
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地1 R( [; B" K% A% ~. ?0 [
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
, b$ A" B) @; r* S$ x发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call 4 J5 P* i  x$ t9 O& n
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
; E' }; w3 [% w  }) h" E7 U$ B说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
  l- f- e# Z4 P3 `: _% Y0 X, ~; I定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感" m' f; d3 m- s3 ~
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
2 w& r" U  U% j& e+ b9 N4 b3 |$ ?着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
5 A; y! [1 [; l5 z& ?,道高一尺,魔高一丈。
0 E- @# t& i% w, P7 J6 h
, s' X1 G* V8 F; \接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年; {3 K% v: Z# f
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
1 t1 Z3 E& g3 V& }5 ^' Y% }卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
$ n5 H  w* Q# o8 W9 k不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
2 B  Q- T+ u: z6 u- f“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出5 f! x7 x4 d& Y2 p3 ?  x7 X( F
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
' i) N0 E! G0 U; S; A9 M% P犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有4 H1 Z% t5 @) r% p2 f' H
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
6 D3 E4 E6 F* L# N4 jPayment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,0 ?  C1 R& }4 x5 e1 s5 Y! ^
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
: e- l+ G8 _# h! O) ^  `1 m能Close The Deal。/ [5 L2 z  P/ R$ t/ |

  U) [+ m# x) u比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
8 f# |6 Y, y  I, E  I6 s有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏) s- Q: c  F5 s7 ?0 [% V
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
: y+ `/ o$ b+ |- d% M2 Q) l, E是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
7 w- ~. a8 U5 A同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。9 H0 V' E8 |4 p, I8 }: A
$ a' r- E; ^, b6 T$ G4 U! Z% P
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
- X, x) a2 n2 f/ x街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一" ^1 S7 n' s, g8 I) U/ R: ]
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
" Z0 F7 M- L* {7 T月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
' F2 h8 Y; ]% l9 X么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
1 e& ~4 u+ `3 w6 x' i% q- M的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内0 B/ G; o% y2 k8 d4 X9 D9 x, X
,我就基本上都知道了。
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销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以7 p2 H. u8 G: |" [5 l% ]
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How . r- {& M+ r  j& d! m
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
4 A( M4 Y; H- U# m, o5 v! j1 q& L0 Q不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数' D$ h( R8 P' a; I" {: V
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道+ W& i& m, ]( n$ ]6 z9 Z  p9 z
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
/ X/ s! O% t+ L+ G4 h处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着2 Y. [5 T: W+ y& L- }3 `$ n
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试. _( X( T( C- R  W7 V
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做; ~6 r( N; r8 T' U6 Z" b: M
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
% r! G! ?5 x+ l  tabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这# ]2 A  k8 ]- n' W& q
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
2 w5 l' u" c( t( j! g问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多7 q( G8 }1 Z" P& M. g/ F
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接/ m( g6 l# Y4 z0 k: z/ W
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
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我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
9 [# d9 O9 F- {) Z1 Y* s二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord) ]/ e1 ]+ y  b5 `  \
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不3 F  b" N; n+ _) X, X/ q! t) P
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?4 g+ s/ n# p. r; O' @3 i( q
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个, \9 e+ Q% X, Q+ A+ X  V
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自2 \: @; B9 ]& B' C# d
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他' q1 G) c* X0 H+ O0 {) J0 V* A
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思8 M% z0 Q7 Z* r
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,* O5 d9 [- |5 s: }4 ~  A3 \
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
  y* F2 c( O0 @) L$ z+ Z( R4 _是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)! _( f! T( i4 t& p5 s7 L6 M8 t3 {2 W: h
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)/ q/ ?  G! ^0 Z8 [' x' |; M0 A

4 r2 i4 K7 c- B, Y买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
+ r- }, U% k- b2 ]8 m- X有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
5 k/ d5 u) m" J) y月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈0 M9 [) I: ?2 c% K* v
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
- t4 W. z3 `; Z6 b% |3 E* R- j1 E& \" Z有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客3 l# i6 m! n4 `# Z& }( q
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或! U1 R1 z5 d% Z  y- K! N4 n
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决9 d& h$ S/ [' k: F: i' R
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受2 E& X7 |+ n+ L, P/ _
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
6 ]. R; y+ X/ Y7 I另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感" e! n9 p5 ?7 k% S* t! u  [* f- \6 s
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人- C' E- l3 z+ G) L( T
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
1 _+ u0 D9 s; M白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
! R! c8 \1 X9 A8 U( m+ s* _0 ?- J) R
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
' @, i  b& X! W7 F* JInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
- V! k- ~% m& o: {" g5 R谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块2 Q: k6 j  h& c6 A" [! \
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
5 l$ i" c4 [% ]& E/ M- g8 w9 M) I( fCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
/ |# d) K" W% L4 t; a% h$ M* d2 p返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车2 e/ c/ h0 x8 a) `
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常# \7 e* T5 G1 W2 h, L4 o! d/ \. I
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴, ?3 o: G* W( D
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
1 n$ s2 c7 f7 E$ S3 G10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠5 T# t' S1 t8 Y/ }
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
* S5 l5 c3 g6 g* K9 }% ?) V3 w多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢3 k1 {/ ^. ]' f
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
  D# Q& B4 |9 j; N+ a# X+ c, |板。
0 Z: B( @3 i+ V7 s+ j/ p+ m% K4 @6 Q. k
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
# X2 W3 Q# t, \2 `3 Z# c50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这+ g: j! B0 C" R5 G2 j8 p: P
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否6 f1 [' d6 \  b
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
! n  g6 u0 U& ^璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看7 }8 J  d: C' D. ^. s; J
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,* r$ V+ k6 ?$ h) C! d( D& t/ N
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
& k0 M8 X8 z# G1 W: H* M" V! V。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给- @& N: z3 O9 N; g6 u+ c$ w! n7 o
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于& e8 z( C2 S5 u
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
( e+ I' G/ J# y% i1 j+ N候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有' l% D( V6 V1 x
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
, J: \4 [7 Z( v" B2 w6 Q- a外加Etching200块。你滴明白?- Z$ `- F( I  P* ~6 s

0 Q8 u' d) [# _! j( K* G; P0 y4 W$ }如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
* h, Y4 ], y% L# X7 m: x不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
' f& L6 ~. I1 q  |1 n' t来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,* v$ j/ _# I4 n' T& \
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
( X" n8 W5 g. f2 B部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
! u8 D- O) [7 l目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
, i+ W' Y% U# K5 d) x' @, L5 M9 Y那件贵20块。5 \1 H, X7 h$ B' w9 V& w3 B# v
9 r: B: T( t0 _5 i
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance : @' r/ W& Y5 h& V+ Q, q+ A1 t
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
0 v* `0 z5 H( I/ `# XExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 3 u: }3 S" C1 ]
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的% r3 F2 b8 O; o- s
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
' A( \6 Y& s. l/ j: |2 E( U分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
; I- y8 u, f/ d' C+ a/ u6 _”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
. _1 y) ~# p! _3 g/ o车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,1 ^2 \) P" w8 {* x
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,. e% ]: `( V+ G# S3 ~, ^  W! ^
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道; R2 V& L% \( p4 R+ A) W8 t
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
& m9 |2 Y. o, L价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一/ K- ?% V- X$ ~1 R6 h( F* \
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能7 [3 \. Y4 p! v; Z  j
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose1 ~+ b  }. i( S% q+ `# I
Money。) W) \% X$ t7 f4 n+ g
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集); x% T' P% C1 [
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
0 E6 E- o, e6 j% {: X5 s
2 k% J2 x* G$ F! f7 }; {  K我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车  w* Y, G4 w7 b
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲, B' e7 A" a" [% z: B
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
4 n6 D7 X9 B' G5 hInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
& [7 a1 O; I' T4 ?8 p- oInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问2 E; Q5 t, V; x' Z1 K! J
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
# G- ]- f, R$ m的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
$ {$ J; o: `9 y2 _/ g" J7 ]3 a% f' _" p4 i9 Y7 v
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意+ f9 I8 q6 t) D' Y
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
; W; x% s( T' P5 G! \8 l车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,) \4 k, N! f$ B: [
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经& A& e# T/ w- G( I6 ~* u& v: [
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假  A5 R# D2 p$ O' e+ }
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
) B. P8 I- n- H' F6 [) m* U电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
3 n' U2 \: Q0 ]  l6 b呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水" ^& U0 X0 p7 A; \% T3 {* l5 f) G
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
( w+ x3 a7 Y; O* ]9 e. i& }0 y2 k, ^5 h4 \Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
% L3 X* {0 @& w% a2 ?# U6 e* u。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做7 |" B! V/ R$ b. \
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达* ~% U) w. x0 c7 L! H* v
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问+ L0 B+ R6 p" J: ^9 S) I7 o
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢, n8 H5 X4 ?- r, O  d
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
9 d# t% }* ^% i& X+ O售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
7 J2 i- T' H  M$ H,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
1 M& |) ~0 K* l/ U. j4 k9 [
: T7 Y4 R: L+ v# {# h. ~0 n  U在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
/ C+ t, X3 b4 R' [我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
% |& H! D1 j' r$ e& a4 q高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生5 [8 ]/ G% e) l- }8 L8 `
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树" W" u1 v5 C, c* t" d) i( Y$ a5 X
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很) ?" u2 [8 K# m+ O" G
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客0 f% l; P/ ~) _: ~. I. E
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
. }2 p! X: t0 V' ^4 V) C  e不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚% `+ w) H8 F$ M! G1 V2 ~7 x2 V
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小9 T! i( F3 b/ v$ [9 _% V- N- a
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
; U, j! S7 k6 `- N0 r% ^3 S行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
" W5 e) H" F+ ?Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从; s4 X7 K& M  v2 x7 s) x" X# i+ I
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原& |; }# Z9 g( ~( r
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
2 m! `' F% @3 i/ W8 b8 B; z3 o3 N' v) T* WExtended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
7 x4 y& M4 X. Q& V我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包, b4 m4 N% _4 `% }
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
$ }) o, H3 \  Z6 ?; z3 `0 f维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
, e2 Y7 i0 ^' S0 l' P点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
- G( R' u! n" r网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
" P, G/ ?* S( W8 r还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
* Q( ^* P" `: b& c学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。7 ~9 J8 S# j5 r# \4 b. }$ C
$ I4 S0 L/ T5 G& i( C0 c
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
$ H4 b8 T1 b+ f% o7 p& n4 I,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
* [0 l& o2 i3 g! p* b2 b会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带, Y" W9 t) J  L* @0 J
客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这. ?" [. x: n8 s9 ^; S9 b- ^
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,' u7 `2 k" w, d5 a9 N' ]
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
# ?, X6 b5 ?- ~, E2 t+ b6 _5 ]车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理* c+ _% |1 \3 w5 U0 s/ K# G: c1 w
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
, g4 r4 [& ^& o$ u9 B; i% v3 ]  j差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
, D+ d& S. D2 }' ~9 j家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有, j" _+ d3 x" h" s, q; d
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润$ S3 i8 y7 W6 z% J: r
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
; E  t2 w( W8 ^6 U& M。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
0 a4 u, G- Q7 L* \) l5 RTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也  p- }# |5 w. V, x, D# P
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
" |! g& i! Y& d- w& r  [3 O/ EInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
  u0 ?* k& S+ a, B! w拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有% c$ L- d; k- A
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
. }; a- L  G7 C  T' h1 W1 V哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润& h9 |" x1 S  E6 ]
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
& g) Z3 e2 o8 O; f6 ], F- \户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
$ h6 `$ ^6 R4 h/ J( e1 nmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率: O& q! G* c4 n) l8 k

$ ]5 [) g9 T; _) g: Q* y% tfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。4 s7 |  p( ?  o; z% }* f( s7 C
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?
' Z, H! }$ H+ r' r0 v" H第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection" z  D. j/ }5 \% p+ _, i* j
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
% l2 d1 b' J9 s1 _5 v
4 K* r& K1 d  J+ ]- p; ]' N+ E都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。7 ^' R6 M  x% `8 |+ Q7 S; Z
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 ; K; y$ S( W; \2 d1 M4 U
under coat + paint protection* t- Q5 R; x2 y" d
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

/ L/ [' y! M  P( b8 o这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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