 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs- D( U$ `, a6 Y) V
5 M' U# h. h- u, M标 题: 美国车行面面观。(第一集）, }5 B5 R4 |" J) E4 f
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东); ?7 I8 D$ A" w% P0 B# t
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行8 w: Z3 m( V8 w) r4 I/ K) }
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
* B( X' u: F3 s! W业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
* H( h: P! I+ dManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住4 m' E5 C3 D5 J4 t& B
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有4 e# S2 R0 e! v' G1 v# i9 A& T
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销2 e8 z% ?/ B+ Q& L2 h: p
售运作架构还是没啥变化的。% P% b2 C$ q* r! a! g
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
# g+ N% Y5 m# ?/ W. P2 T他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员, y. i6 s+ I- O, _' p! f4 T! s9 R
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我; W9 j# |& A/ x2 n
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台$ ]4 T @* x% D$ S3 R
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一' I0 _9 W8 c8 S' `1 J
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
. X4 o+ x K" j6 [) D，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
6 |6 ~+ Q' V u6 H$ b，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）$ a% @! ?2 Q9 H
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
! U& h0 j/ ?, m) r/ B5 x/ W- @行多付旧车300块，这也是买卖钱。" Y8 O7 |: N2 O: I+ W: U- b
. u N9 f% a' e' p5 B; G; N上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事9 l4 m `" j- Z+ \
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙/ {; R/ s1 Z' p/ x" {" `4 ]
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are , }0 s+ B/ Y- E5 m" ^
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就. q% _% q/ G( O: X& n3 i
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
# F, {9 X: C) O/ h# w, Gcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 4 h% c9 o- A6 ~% s% N+ l4 T. @
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
6 N2 D9 V6 h! R& o( _are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又1 A" ]$ g$ x! c, a! G# W
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
% m" `% _0 ] y; @4 I( I”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
9 E1 U1 N6 y7 M人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
% I2 {/ W8 A: D$ I1 X会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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, {) i% j4 W6 G& Z, X美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二% u$ }7 B0 K1 n! C3 {
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
9 {5 ]/ p' }9 \: N6 t车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
; A! l/ Z& z8 C" ~有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
! H5 O( h! C# K/ Q# N6 Y竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，. Z+ f" t# T4 R2 ]7 t2 ]
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至. p: q6 E, ^9 Z& N7 K
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
) q' G( o9 }- }$ H7 e2 G: x到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆) h) ~ P/ `" I
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
6 n( h. W$ b, p3 ?很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利2 i4 v d6 Z5 Y0 J. k
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，, W# Z" ?* j& ` N; |
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
4 \8 X- S$ m5 J5 j" D8 | [可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现5 Y! o4 O& l& K+ `, a3 c
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit + I6 G/ q0 \. Z$ `
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day# J5 \7 g$ ~7 a
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
+ M/ d S* g; @一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
* s9 z) I) f4 c4 |1 [+ ]" m二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就7 `3 x0 U4 M, @) e' l# Q) @
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二6 A+ m3 n9 _8 `) c! d. [
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧8 \' v, J X; ]( M9 G( c" X2 u" c$ I
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
5 ?2 ]* H. q; W$ u% cBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
/ _' B: T, C# B, p0 BCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才3 w; D& v9 R) M0 Q' {
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
4 ], x% I; u5 G/ h/ }烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
