 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:48
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标 题: 美国车行面面观 （第五集）; x% T' P% C1 [
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)
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2 k% J2 x* G$ F! f7 }; { K我卖车是10年多前的事了，对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车 w* Y, G4 w7 b
型，以Honda为例子，主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲, B' e7 A" a" [% z: B
善其事必先利其器，买家在确定一辆新车型后要自己做做调查，上文说过的，所有
4 n6 D7 X9 B' G5 hInvoice都可以在网上查到，要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
& [7 a1 O; I' T4 ?8 p- oInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系，不能拿运费说事。买主也可以直接问2 E; Q5 t, V; x' Z1 K! J
车行要Invoice看，他们是不会做假的，也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
# G- ]- f, R$ m的包装，车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
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每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前，车行可以在广告上随意+ f9 I8 q6 t) D' Y
写个超级价钱，再用一行小字写了个Stock号码，+Destination，低价吸引人的眼球去
; W; x% s( T' P5 G! \8 l车行买车。广告上的车子是有的，只有一辆，要么颜色不对，要么是手排档，无冷气，) \4 k, N! f$ B: [
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车，车行是会照广告价卖的，但是也可以说已经& A& e# T/ w- G( I6 ~* u& v: [
卖了。在广告上有如此描写，新车19，999减5，000 Trade-In等于14，999，给人的假 A5 R# D2 p$ O' e+ }
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
) B. P8 I- n- H' F6 [) m* U电话来问，就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车，车行也不会少条毛。呵
3 n' U2 \: Q0 ] l6 b呵，进来再说啊。后来，车行店东们发现，历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水" ^& U0 X0 p7 A; \% T3 {* l5 f) G
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
( w+ x3 a7 Y; O* ]9 e. i& }0 y2 k, ^5 h4 \Invoice。Honda车行之间可以互相监督，可以举报，屡教不改者可能会吊销代理商执照
% L3 X* {0 @& w% a2 ?# U6 e* u。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱？呵呵，一万元起。我做7 |" B! V/ R$ b. \
的车行不大，每个星期要登个四分之一的版面，大概3，4 千。说实话，网络信息发达* ~% U) w. x0 c7 L! H* v
之后，很少有人拿广告报纸来买车的，这个钱是赚不回来的。客人来了，我们都要问问+ L0 B+ R6 p" J: ^9 S) I7 o
是根据什么信息来这里的，报纸广告引导是寥寥无几。那么，为什么还要登报纸广告呢, n8 H5 X4 ?- r, O d
？一个是传统因素曝光率，一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事，经理们，销
9 d# t% }* ^% i& X+ O售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
7 J2 i- T' H M$ H，他们就会不厚道的笑了，嘿，丫扛不住了。
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: T7 Y4 R: L+ v# {# h. ~0 n U在说砍价谈判之前，我要谈谈这个客户同车行（销售员）的心态关系是则么回事。就从
/ C+ t, X3 b4 R' [我的几篇帖子回复可以看出来，大家都当车行是贼窝狼窟，警觉性，偏见性，歧视性很
% |& H! D1 j' r$ e& a4 q高啊。车行是则么看待还价凶狠，纠缠不清的客户呢，呵呵，是一伙强盗小偷，不讲生5 [8 ]/ G% e) l- }8 L8 `
意规矩，谎话连篇，甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说，这双方就是一群猴子在树" W" u1 v5 C, c* t" d) i( Y$ a5 X
上，一个个朝上望去，看到的全是Asshole啊，呵呵。貌由心生，心由境转。我遇到很) ?" u2 [8 K# m+ O" G
多客人一进门就拉个老驴脸，眉头紧锁，干嘛呐？买车是件高兴的事情，说到底，顾客0 f% l; P/ ~) _: ~. I. E
是上帝，享受一下买车当个爷的过程。有的人说，我就买车，其它什么东西都不要，也
. }2 p! X: t0 V' ^4 V) C e不要贷款，就要让车行没钱赚。要我说，这种心态就很负面，有需要买的还是要让人赚% `+ w) H8 F$ M! G1 V2 ~7 x2 V
点钱的。要不然，这个车行你来开吧。买车砍价归砍价，需要什么还是要买的。原配小9 T! i( F3 b/ v$ [9 _% V- N- a
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴，Security Alarm是会有保险折扣，不想清空银
; U, j! S7 k6 `- N0 r% ^3 S行存款的还是要借点钱（而且车行利率一般同你自己贷款差不多）。Extended
" W5 e) H" F+ ?Warranty我个人要买的话是从车行买，也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从; s4 X7 K& M v2 x7 s) x" X# i+ I
网上买，谁知道这个网购的保修是则么回事，公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原& |; }# Z9 g( ~( r
厂的Bumper To Bumper Warranty，基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
2 m! `' F% @3 i/ W8 b8 B; z3 o3 N' v) T* WExtended Warranty，有个机件坏了要换了，车行说这个零件不包括在保修单上。我说
7 x4 y& M4 X. Q& V我在这里买了最高级别的ExendedWarranty，Fianance Manager 说除了轮胎，灯泡不包, b4 m4 N% _4 `% }
，其它都是No-Deductable维修的，我在这里买的保修，你们要负责。争论了几句后，
$ }) o, H3 \ Z6 ?; z3 `0 f维修部经理就答应免费修了，并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
, e2 Y7 i0 ^' S0 l' P点，但是买保修不就是要Peace In Mind嘛？车行买的，到时候可以玩真人耍无赖耶，
- G( R' u! n" r网上你找谁去，公司明天倒闭不干了，你则么办？如果觉得有要，Extended Warranty
" P, G/ ?* S( W8 r还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口，价钱再路道上的，就得让人赚点。我来美国，
* Q( ^* P" `: b& c学到关于钱的理念是，靠省是省不好的，钱是要靠赚的。7 ~9 J8 S# j5 r# \4 b. }$ C
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大家都关心则么砍价的攻略，我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德，利益关系
$ H4 b8 T1 b+ f% o7 p& n4 I，销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示，经理都
* [0 l& o2 i3 g! p* b2 b会数叨几句，你会不会卖车啊，有没有全部介绍了Features And Benefits？有没有带, Y" W9 t) J L* @0 J
客人参观我们漂亮的候客厅，State Of The Art 修理部，货样齐全的零件部？啊，这. ?" [. x: n8 s9 ^; S9 b- ^
么低的价钱，我们还活不活了？这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价，' u7 `2 k" w, d5 a9 N' ]
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区，尤其是网络销售，同类
# ?, X6 b5 ?- ~, E2 t+ b6 _5 ]车行同室操戈，打得房倒屋塌，买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理* c+ _% |1 \3 w5 U0 s/ K# G: c1 w
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
, g4 r4 [& ^& o$ u9 B; i% v3 ] j差几辆车子，他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
, D+ d& S. D2 }' ~9 j家也会看销售单的，一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是，不是所有, j" _+ d3 x" h" s, q; d
月尾都是好讲价的，有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成，那经理会看看纯利润$ S3 i8 y7 W6 z% J: r
有没有到标，就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
; E t2 w( W8 ^6 U& M。这个时候，车行空空荡荡，人无斗志，无精打采，昏昏噩噩，销售表上没一个字，真
0 a4 u, G- Q7 L* \) l5 RTMD无聊啊。这个时候有客人来，整个前厅都会知道，真的Buyer来了。经理为了颜面也 p- }# |5 w. V, x, D# P
要凑合一单买卖吧？ 美国假日很多，最大的汽车销售日是President Day，还有其他的
" |! g& i! Y& d- w& r [3 O/ EInventory Clearance，Spring Sales，等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
u0 ?* k& S+ a, B! w拿到President Day的Deal。当然，厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有% c$ L- d; k- A
限止期的，错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告，你想想，
. }; a- L G7 C T' h1 W1 V哪有这么大的蛤蟆街上跳？这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润& h9 |" x1 S E6 ]
先给银行了，把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖，对月供型客
& g) Z3 e2 o8 O; f6 ], F- \户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的，羊毛还是出在羊身上。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
