 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs3 N+ Y: u+ K1 l% s; N& x
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
9 Q1 \7 Z9 a+ h0 q1 w发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行2 K$ M: e- s# L8 r" W
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
3 F4 b, t+ w* Q S2 m业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
0 K: _2 g: z1 d ]! s+ W5 D: j9 aManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住9 A: U' l5 ]& e
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
9 h; I. A! w- P- E" U6 Q/ c; ?, ] c, O: mBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
0 }# b; T; l! }( F: L售运作架构还是没啥变化的。
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其- S, _; H+ K% J' t9 D& X
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员% d. p1 Z! v. S; i H
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我4 Y& c& \* T. X! u5 E. o% r) w2 c
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台6 ?% R0 v1 z2 Q# G4 x: `* x$ m
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
2 y( ]3 o% z* ]0 F3 c! Q开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
0 m% A, }% B: w$ O，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
8 L/ J# ^. ^. O/ j- [9 N. y- n，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）1 T5 R# y' z; l! V1 t5 `4 a
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
7 ^9 [' y' F' t% q( s, I# [ R* S行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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/ ] G# n0 Y" Z) p8 r* w上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
% p) f+ x7 T# g) I: Q6 U. N，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
{: c9 q" c& n2 m) [7 y) d是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are ; k' f, R1 \7 M* H% ^4 |4 v
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
) q4 I# R; q4 {- A3 Z装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
' v v) D1 z2 _0 n( N2 c$ L* M7 Kcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
$ f9 i* F+ n$ @ K, K fmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
/ _9 L2 J5 X& V% M# @4 t" O" Kare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又; T. U6 i( `; K) P L/ e
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
" Q" `( Y0 r% ?9 t: ^, r”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老# {* {+ W5 E; }$ {( L. V0 E
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社4 F. y* v1 E$ E6 I& X1 _: y
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。) H# o) ]9 J2 G9 R9 k# b7 Y
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二; K% n: b+ C) s% }* q
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
& |: _1 y) J/ ~# c* x车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都2 _. W: v4 O% {5 g" e2 H3 O
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
: K8 [$ `, t& e$ S, e竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
6 r( t8 h" g$ S7 J' W/ Q% ^/ G车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至 c/ {9 q U1 i5 |
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
( x' N& [; n2 o! U! s3 i到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆% j9 ?) E7 S+ Z/ S. }
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
3 j* z4 P- Z! ]: |很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利6 ?: a a0 Y$ C- j4 U; F- N
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，9 i1 _; ^4 n* k3 G+ l# f7 \
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
0 E* Q1 W* v2 X1 }7 c) f& c可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
/ @8 C. B- ?) t: f+ V货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( k% ~ u9 U& F2 X! `- }; ZTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
% `0 o8 \0 y+ Y: m, z Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放1 P! q$ ~+ `! u3 c
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。3 f7 \$ F7 U7 R- b. ?% ^
/ U+ {* D* {: C D4 Z) V二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
3 x* I4 b/ k8 \ t7 r0 ` w6 i二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
% ?2 c6 Z1 R, p美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二% M" F( e$ F; I! m
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧2 N6 l8 j; p0 _3 H- x' \$ h: `
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s ' k# i. d3 t# L% o E! c
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 4 o# t# g3 Z' x
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才- z- c1 h, T& o) U; G2 Y& H
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻+ |2 Q5 ^2 ?0 u/ A f, i
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
