星星生活：加拿大体验形形色色的销售

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作者：马强
刚买房子不久的一个周末，出去办事刚进家门，我家领导就跟我说，刚刚来了个政府公用事业局的雇员，说是政府为了让居民减少开支，他们新推出了一个节省能源计划，比目前我们正在使用的计划便宜不少哩。

2 E/ L# A( {  [我一听心里就有点发毛，脑子里立刻浮现出平时在网上看到的和从朋友处听来的关于能源公司强买强卖还无法解约的种种劣迹，赶紧问“签合同没有？”“签了。”“那合同你看了吗？”“合同太长了还没来得及看呢。”“完了，你让人家骗了。”“不能吧，政府部门还能骗人哪？”

9 a% C' N/ ?, p# b我提醒她今天是周末，政府咋还能工作呢。领导一听也有点着急，急忙把合同拿出来仔仔细细浏览了一遍。还好，一周之内可以撤消合同，不过只能等星期一这家能源公司上班后才能办理了。虚惊一场。
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- {# d! G4 ?1 I1 G这种情况我想不只是我遇到过，凡是房主大概十有八九都会有类似遭遇。其实能源公司是正规的，计划也是可信赖的，也的确是由政府鼓励支持的。问题就出在推销员的身上，理论上讲，销售员越多，公司的利润也就越大。但是因为这种销售通常是自雇的形式，也就是销售员依据销售额的多少来提成，拿佣金，自己给自己开工资。

正因如此，才造成了入行门槛较低，销售人员素质良莠不齐。又因为这种计划并不适合所有的人，或者说并不是所有的人都会需要这种计划，那么有的销售员在推销的过程中就会耍点花招甚至不择手段，等顾客醒悟过来就会有吃亏上当的感觉，从而造成矛盾。

任何产品最终都需要顾客来消费才算成功，在产品到顾客的过程中，推销员的作用可以说至关重要。我不知道加拿大到底有多少人在从事销售工作，但是我们看看加拿大政府从2008年9月30日实行的DNCL（DO NOT CALL LIST）计划，就知道这个行业人数众多，且有些已经形成了扰民的倾向。该计划规定，凡是登记注册在此名单之上的电话号码，谢绝一切销售人员进行推销。
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这个计划绝对不是无的放矢。因为有很多公司正是采用按照电话号码本从A到Z的顺序进行地毯式推销的，而且据说效益明显，这一点从以前曾经充斥于报纸网络上的招聘电话推销员（Telemarketing）的广告就可知所言非虚，我也一天曾经创记录地接到过五个推销保险的电话。
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实际上对于很多加拿大人来说，他们打小就已经有过销售的经验了。这里的学校，无论是小学还是大学，很热衷于让学生进行销售体验，所以你经常会看到三三两两的小孩子手里拿着巧克力、小食品等或上门推销或站街兜售，他们大多并不是迫于生计，而是老师布置的作业。我以前在学校读书的时候，老师就曾经要我们每个人卖出去两张指定酒吧的门票来集资搞班级晚会。

) T3 z/ x% O( I4 {0 @除了推销员，更多的公司喜欢发放广告传单，既大大降低了成本并且效果也很显着。从搬家那天开始，我几乎每周都有一个必不可少的工作就是要清理扔掉那些塞在信箱里一打一打厚厚的广告单。可是在看广告单的时候你一定要注意，千万不能被那些大号字体、便宜的让你心动的价格迷惑，边边角角的小字也是要看个清清楚楚，确保没有任何附加条款之后才能下手，否则一旦没搞真切就动手，出了麻烦那解释权可是归属于公司的。

作为一个成功的推销员，除了需要具备流利的口才，清爽的外表之外，真诚和热情尤其重要，它既决定了你眼下的推销能否成功，还影响着你以后在推销这个行业能够走多远。我的一个朋友跟我说，他想买个房子，20多万的小房子，看广告找了一个比较有名的地产经纪，约好了时间看房子。
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' U  }3 ^3 y, E$ ]谁知看房那天经纪提前两个小时打来电话说他的车坏在路上了，很抱歉这次看不成了，另约时间吧。第二次又是提前两个小时说是车出事故了，于是又抱歉了一回。朋友心眼实在，跟我说这经纪也够点儿背的了，怎么车老出事呢。后来我问过别的经纪，人家说那是因为他的手里正好有一个大客户，又没法直接拒绝，才以此为借口的。他的很多同行都是照此办理的。
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; e: t8 H1 _, z; N; p当然这只是个别情况，我相信还是真诚的居多。象我的那个地产经纪，那是我第一次见到的如此耐心、细致、周到、负责的经纪，交接房屋之前自不必说，即便是交接之后，他也没有因为他的任务已经完成而放手不管。整个装修过程中，因为我对此基本是擀面杖吹火，一窍不通，所以对于购买材料，房屋设计等等只能有求于他，他也从来都是有求必应，从无二话。

在销售过程中，最直接、最为有效的方式就是口碑相传。这种方式大多是在亲戚朋友之间完成的，它会让你更易接受，且一旦决定通常都是不遗余力，所以一旦有了负面效应，它的杀伤力也是最大的。比如最近被安省证监会清查的那两个着名的金融公司，他们的绝大多数客户就都是通过亲戚朋友之间的介绍形成的。当然这其中有些人是自觉的，有些人是不自觉的，区别就在于有些人是拿了佣金的，有些人则是义务劳动。这种方式其实也是传销的初级阶段。

9 N! e; Q" V$ W$ k9 X9 t9 T/ H" a刚到加拿大的时候，曾经在一家日餐馆做过一段时间，当时有一个服务员小魏是从南京来的，人很热情，因为店里就我们两个中国人，没事的时候就总在一起聊天。有一天她就跟我说，我们不能成天在这里这样混日子，人要想有前途，就要有自己的生意，自己做自己的老板。对此我深表赞同，可是也确实不知道做什么才能发财，发大财。

她就跟我说，她知道一条发财的途径，只要我肯吃苦，保证能做出一番事业。看她说得那么肯定，我就说，饭店里这么脏这么累的活都能做，还有什么苦不能吃，真心希望她能指点一二。后来她就带着我去听讲座，听完之后，才知道她说的事业就是传销，心里就有些打退堂鼓。

. q% r' S9 K6 d2 x% T$ j小魏看出了我的心思，就专门找了几个做得成功的人士对我进行单独辅导，记得其中有一个山东师范大学的讲师，声情并茂外加妙趣横生，一番慷慨陈词之后使我由最初的冲动变成了实际的行动。

. l5 S8 ?/ X! t/ U; J/ f在经过了小半年的切身实践之后，我的做事业的梦想便回归现实。不过通过这次梦想，我倒是明白了一个道理：在加拿大，传销是合理且合法的行当，也的确是自雇范畴，起码从形式上是自己做自己的老板，这一点小魏倒没有骗我。

红魔杖