 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|
不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs' j3 v. P5 Y; Y( @
9 ~* F$ ^, l# y/ T+ C0 h标 题: 美国车行面面观。(第一集）
9 s) f! X( U/ d* H发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)8 p/ X5 W% z9 Z7 U; [3 g
& p* @- [' T5 V$ _3 K- s
I" W8 b- z& N* \# ]: J( m上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行 i: c8 G5 J* T3 q+ p3 T
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
3 n, L4 K% r7 r4 E业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
7 s( |/ G2 O! I" k8 yManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
) i* J2 E7 X' G% D了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有) ?+ w" y6 H4 a- _
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
, P6 Z8 ^/ t" e8 U& }9 D售运作架构还是没啥变化的。% p- N/ y, |+ {$ Q! ~: h
' }# v* {# B8 I3 m/ p
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其3 D- l% Y3 B+ n' w( A
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员* R, ?, P; S; t. M1 @. M0 h
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我* r3 G/ U E& j
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台9 \$ g4 E( C4 d9 M1 `
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一! k: r0 K/ @% `/ z$ N
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
( H: G: O7 N0 Y) p/ B4 `，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖, `2 G- K B: D4 \- ^
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）% a2 F2 z5 y- h8 x7 m x' A
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车! t& h1 k6 M* H6 k
行多付旧车300块，这也是买卖钱。) f! i( V0 g7 M0 s R# r
+ \9 G& }& N. Z. F' ~: h c+ c7 _& C
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
! c) V" I t- K/ E，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙* n7 \' h, R# N0 ~6 P
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
1 q; O# q2 P" K2 ^: }2 ?, y% m' vyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就# o9 `+ j. x3 ]
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
; F8 C- P! u# E% M. J; Acan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 ) N6 L5 Q$ ?, r3 v" t
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
% [! I: b _5 e+ N( y6 rare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又& c9 C6 c( {/ `. [
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
" c4 _1 e' L- I" e/ `, _1 V% x”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
$ d- O/ X- G$ x( ]/ g0 {人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
8 O4 z3 ~6 V( R" D4 E$ Q会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
% |/ K: @" |3 E2 S0 @* L5 F0 Z# L! f" v& c) C1 O; E( R, f g
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二* Q/ k4 d& d2 y4 r s: C6 p* ]( M
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
0 G! t, h6 G2 T! F车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
) w l0 Z) T" Q' ]* d" X有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
b, w* E- ~) k- v# V竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
0 H/ y8 ?+ p% c车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
, Y) g9 e8 M' E E& A) ^' `5 yAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
* }+ M9 T" I3 k到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆2 a9 @5 A ?+ @8 }4 k' O/ F
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
3 b9 ?2 x7 m9 k6 u3 I5 Q很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
" W; A, |) _& |; F0 X, l润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
, a6 v& C* |5 X, zPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润9 N3 e' B9 Q+ K" u
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现# z, ]& D: w, [5 W& I$ R% s
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ' Z, k7 K3 s* L0 ^
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
, v2 O2 Q& D2 G. J Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放% z5 r7 n& `4 p6 l% p+ v
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。: D2 x" ~. Y+ y$ l+ I
5 R" K2 h' W& Q% e二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
( y M& T3 |- J/ B5 t4 M二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
2 l4 V, c* z6 H* d8 M& u! [美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
# o1 n2 }+ r e手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
: C, H8 `0 e6 Y* b9 {5 U车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
' l! D. j; M# OBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda + y3 z2 L' G2 G0 z/ v' m
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
% _3 F. }! N. T* q, X+ v+ @* g50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
4 T( E% O1 n1 z% `% g6 ]+ D烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
|
狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
