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■本报记者 廖庆升
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H8 j9 z- c, e& n+ J1 W# u 在福州某外贸公司上班的徐珊5月初被世博会热闹的宣传气氛所感染，狠下心来将年假休了，去上海看世博会。在出发前，她通过携程网订了上海某酒店的一个房间。在她看来，上网订酒店很方便。徐珊并不知道，她的这一举动又为携程创造了收入——酒店需要给携程佣金。正是无数个徐珊的行为使得携程的财报变得非常好看，今年一季度，携程的总营收达到6.27亿元，同比增长46.2%。和携程采用同样模式盈利的还有艺龙等许多家在线旅游企业。4 P* |* r! H6 n2 g; J' m9 i% t2 l7 t
- e _3 Q1 w. n8 e; A% O6 }+ I4 @ 不过一条消息可能让徐珊等消费者开心，去哪儿网推出了面向特色酒店的营销平台——酒店直通车。该业务不收取酒店佣金，仅收取加盟酒店与用户实际通话所产生的电话费用。这将降低酒店的运营成本，对消费者而言，入住酒店的价格也可能因此降低。不过对于依靠佣金收入的在线旅游企业而言，这可能不是一个好消息，在线旅游市场的格局可能因此改变。
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4 i# J- j6 W: S 佣金模式的风靡: u# \" @% i9 c* J
6 w0 ^; a i+ Z# f1 t! C 携程网，用其创始团队早期的告白来说是“利用互联网和呼叫中心建立起平台的旅游业服务商”，其与合作伙伴之间采用的是佣金模式。据某不愿透露姓名的合资酒店销售经理透露，消费者通过携程平台预订房间，酒店平均每间房就要付给携程网60元左右佣金。! Z% y5 ]2 K: K- q
) u4 v6 L0 q1 O, k& i) b/ ^8 V 艾瑞咨询最新发布的数据显示，2010年第一季度，中国网上旅行预订市场营收规模达11.9亿元，携程市场份额为55.6%，保持绝对领先优势。市场份额的领先使得以佣金收入为盈利模式的携程赚得盆满钵满。一季度，携程的总营收达6.27亿元，超出分析师的预期，其中酒店预订业务佣金收入占比达40.2%，机票预订业务佣金收入占比达42.3%。艺龙第一季度的营收达1.075亿元，其中酒店预订业务佣金收入占比达64%，机票预订业务佣金收入占比为28%。
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值得注意的是，一季度携程的旅游度假产品及其他营收的比重已经达到17.5%，艾瑞咨询认为其中的主要原因是，由于业务同质化现象严重，在线旅游网站之间的竞争非常激烈。另外，产业链上游厂商直销力度的加强以及垂直搜索网站的出现，使得酒店和机票价格的透明度越来越高佣金逐渐下滑，给在线旅游企业带来了很大的冲击。在渠道和竞争的双重压力下，在线旅游网站希望通过其他业务的扩展来开拓新的营收增长点。
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“免佣金”模式的冲击
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近日，去哪儿网推出了面向特色酒店的营销平台——酒店直通车业务。该业务集成了互联网搜索和电话预订的综合应用，即当用户在该平台上搜索到了目标酒店之后，便可以通过拨打电话与酒店前台进行电话沟通。此外，加盟酒店还可以通过酒店直通车平台来直接展示酒店的信息。
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/ d! n* P8 Q, {2 O7 P4 l 去哪儿网副总裁戴政认为，酒店直通车业务并不是传统的定房中心，不收取酒店佣金，仅收取加盟酒店与用户实际通话所产生的电话费用。3 `- o; t; ]+ K- m: S; ?
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北京唐悦酒店是酒店直通车业务全国第一家合作伙伴。唐悦酒店总经理张艺表示，与去哪儿网酒店直通车业务的合作是一个相互磨合的过程，经过对接线员的培训以及自身酒店特色的挖掘，唐悦酒店在去哪儿网的预定转化率从合作初期的15.5%上升至目前的70%，节省了大量原本要支付给在线旅游代理商的佣金费用。
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( }9 \9 Z6 k/ n) j4 A7 K- J) t 据悉，除全国连锁型酒店外，单体酒店、特色酒店等都很难承担自己建立酒店官方网站以及官网维护的运营成本。但是，绝大多数酒店经营者已经开始意识到网络营销对于酒店至关重要的意义，并有意识地开始尝试线上销售，而不仅仅通过传统的上门拜访和发传单来进行宣传。5 z+ O4 O* ?( ]; p" N! X
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去哪儿网酒店直通车业务把互联网的在线应用和传统中国人接受的电话预订模式结合了起来。用户在主动搜索酒店信息之后，直接与酒店通话，酒店前台的服务人员不同于在线旅游企业呼叫中心的标准化式回答，可以针对自身酒店特色为客户提供个性化的服务，例如向一家三口出行的游客推荐自己的家庭房而非普通大床房，通过提供更有针对性的路线指南信息等手段提高用户黏性。. I- ]2 r, C" @5 `& f% M$ V
}+ F+ F8 F% k3 N4 i0 b" | 在线旅游市场格局或改变3 a1 o. A- M2 I; [( H
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对于消费者来说，拨打电话与酒店进行沟通，仅需要支付市话费用，省时又省钱。此外，消费者直接与酒店沟通，旺季时期更容易订到房间，还可以通过电话与酒店砍价或者申请附加服务，例如赠送早餐等等。对于酒店来说，直销更利于掌握顾客数据，了解顾客需求，促进二次消费，培养顾客忠诚度，掌握更多的主动权，而非被动地依赖代理商进行分销。) N, { S- b, Y8 c, d1 A
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据戴政介绍，酒店频道是去哪儿网快速发展的一条产品线。去年酒店产品收入增加了10倍。预计随着酒店直通车业务的逐渐成熟，酒店产品收入还会进一步快速增长。4 t J2 o; R, V `' X- c
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根据以往的数据显示，中间商成功订房的佣金通常为客房价格的15%至20%，如果除去佣金，酒店的房价还有较大的下降空间。据业内人士介绍，酒店直通车业务如同淘宝网的B2C平台，在网络上提供一个可供双方面对面交易的平台。每家酒店都可以向消费者直接展示其酒店产品和服务项目，消费者可以直接跟酒店议价直至完成消费，在消费过程中不但能够得到及时周到的服务，同时也能够直接面对经营者处理投诉等问题，避免了相互扯皮、推诿等现象发生，能有效保护消费者的合法权益免受侵害。' L0 Y0 q# j/ @# ?7 U0 T
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这种无任何费用的推广模式，无疑是酒店经营者心中最理想的方式，不但给酒店企业做了免费宣，而且还带来了客源，减少中间商使酒店利润最大化。去哪儿网祭起的酒店直销大旗将加速打破酒店被中间预订商抽取高额佣金、分流利润的局面。
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狗仔卡
发表于 2010-5-28 23:18
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