 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
|
“贴牌生产”被看作是为别人生“孩子”。全球经济危机下,国内企业纷纷趁机把帮别人生的“孩子”抱回来自己养。在珠三角做内衣生产的菲儿服饰就是其中一家。受到金融危机的影响,珠三角地区不少为国际品牌做代工的工厂,出口业务受挫,但这家内衣公司并没有因此而退缩,而是创立了自主品牌,利用网络营销成功转型打入内销市场。如今,这家两年前默默无闻的内衣公司,仅网店零售额,每月收入就达到了两三百万元。
! N9 ^! u: f: U
$ n& d) U& e! B7 R0 e5 z2 X3 S+ j 初见张翔的人都不太相信,这个长着一张娃娃脸的大男孩竟然是一个拥有2000多名员工的工厂老板。他不太像个商人,永远都是一身休闲的打扮,你无法把他和那些在巨型大办公室里,坐在大班椅上的威严老板联系在一起。
% p0 u- v* I. f( i9 b7 N6 B
" \* t( i' c" N2 T8 D 外销受挫转做网店, F$ o6 w- s) i; P- |
! @# j) T. {; ^6 @ 18岁进某国际知名内衣企业,有3年内衣采购销售经验的张翔在2001年选择了创业,花费50万元在中山南头办了一个厂,做的仍是内衣这个老本行。% E; E) e7 R! C; R) l& L. F9 x
/ L8 E- {. G3 e 2003年,凭借努力搭线以及良好的产品质量,张翔的菲儿服饰开始走上代工之路,它的客户名单上不乏一些国外服饰流行市场上的大牌。多年后,公司从最初2个人到后来18个人的小团队,由家庭式的作坊到现在2000人的工厂,多年的外贸代加工为他带来了丰厚的回报。但张翔不甘于自己精心设计的时尚内衣贴上别人的标签,变成昂贵的消费品,甚至将国内生产和加工的东西,加价后再返销国内。2 x+ q* d) a3 T* A
2 W" s) j+ D1 ?! w6 S' x
和其它代工企业一样,华尔街一个“喷嚏”,让国内的外贸型代工企业全体“感冒”。从2007年年末开始,菲儿净利润就持续下滑,“利润忽然断掉了,从20%降低到6%,根本无法接受。”6 d' o, Q$ F k, _7 U4 {+ d
0 M3 F3 W1 T" d. x6 {8 s' u& ` 张翔决定转型:将内衣销售从出口转为内销。张翔在淘宝开了自己的内衣店,专门注册了一个品牌,刚开始每天只能卖出20多件,日营业额才几百元。* i' p! T6 P% x+ }& b" ]7 S6 u
( ~9 E1 w5 V' Z( H
网上销售额日过10万元- g* K# K0 c- ~- |: H
9 p3 N# V" r- k. h$ @ 经过一年多经营,后来每天能卖出1000件左右,销售额10万元。张翔说,“现在一天销售额达到30多万元。”其注册的内衣品牌已经成为淘宝内衣第一品牌,在内衣销售的地位暂时无人可撼动。) q }. {8 |: B5 U0 z; V1 M6 d, O
* ~, E* V. _' V, `1 p" v 自主品牌最大的难题在于如何推广。张翔说,对于一家小型内衣加工厂,他们没有实力像大品牌内衣那样的国际大牌重金打造品牌广告,只能利用成本低,见效快,速度高的网络传播渠道。
) f7 ?1 Q6 p8 A- k" q' H( ^- \ b6 l) O L( P* d; p3 X% w
2008年4月,张翔开始以电子商务(电商频道)的方式开展品牌宣传和市场营销。那段时间,张翔忙得不亦乐乎———建电子商务营销中心,下设品牌策划部、客服部、物流包装部、售后服务部。
% u. b2 a8 M: b( {% ]& k2 a; g; ~! H' ?- o! q# M5 u2 P; A
其中,品牌策划部负责产品图片的处理,上传,促销活动的策划。张翔认为,顾客在网店上买服装,最直观的是看款式,内衣和其他服饰一样,也需要通过上传精美的图片,给顾客一个直观的感受。网店内大量精美的商业摄影图片,对吸引人气起到了关键作用。
( x6 e0 u& g2 Q+ s/ U2 \5 N; S* n- [' b# }1 O7 x0 X4 q
网店开张仅短短2周销售出千余套内衣,这样的业绩,让张翔更坚定当初选对了渠道。张翔说,在没有任何推广的情况下,网店经营始终还是要靠质量和信誉,从产品、款式、结构等方面,根据市场需求去调整。 m! R: d7 h Z5 q/ O- C
6 q; b- l% c3 G- q. d6 h9 u
优势; w9 J- ^1 }/ B! I
{+ W" [( P. N1 [2 b
网货品牌成本更低$ f, o) t( E( e
: e' T$ ?+ F# @, u% Q% V
尽管眼下出口利润微薄,但以出口来增加企业的生产规模,使得整体生产成本降低,也让内销产品价位比同类型的商品低1/4至1/3,加之网络内销模式,节约了打通超市和商场等渠道的费用。
& H2 S& Z. j% X0 c2 z& L- c# u7 [% f. f
“好像一些国际品牌,在淘宝上设立的只是直销店,价钱不能比线下的便宜,他们自身还有其他销售渠道,重点不在网店上。此外,成本高是小工厂和小代理商店的软肋。”小的工厂或者小代销商拼不过我们。例如原材料成本,小工厂拿1000件,成本相对高,但是我们一张订单就需要10万件,可以获得折扣,成本整体减少了3%“* O4 Q2 s% u# s/ Z7 J: w
' A+ U s7 d6 ]6 O8 ?+ F9 O 成本是他们的一大优势,而相对利润也较高。采取网络内销模式,张翔也节约了打通超市、商场等渠道的费用。据悉,淘宝收取占营业额5%的服务费,而由于他的公司目前销售额去年达到了3000万元,则只收取营业额的3%,因此与其他网店相比较,在渠道上也节约了2%的费用。按照张翔的数据,去年的年营业额为3000万元,净利润50%。据预测,今年的营业额至少可以翻一番。2 {" ?0 F7 _& y4 s- f1 O6 D
( E. e9 W( p. m1 S8 G" {# ^* y 张翔的企业,去年给国外企业代工的产值大约在3亿元,而去年的网上营业额则达到了3000万元,”虽然产值只有代工的十分之一,但利润一样。“张翔表示,目前代工的产品主要出口欧洲,受欧元贬值影响,”以欧元结算的这部分内衣利润为零。但张翔称还是不能放弃出口这一块,“以出口来增加企业的规模,以降低内销产品的成本,同时通过内销的高利润来补贴出口的利润。”张翔表示。
6 j/ S6 ~( m, Y/ i! e' s* A
( w% _8 d; y/ | w4 o U 经营心得
1 p9 R3 U; N7 g/ _2 i! _
2 V" k" C, Z: H2 z4 W3 p 1网络传播渠道取代重金打造品牌广告。网店内大量精美的商业摄影图片,对吸引人气起到了关键作用;+ r. R8 j7 @8 A2 n& X3 f8 T1 L7 M: V
6 H `. M# y- B V. X; K& \ 2网络内销模式,节约了打通超市和商场等渠道的费用;
% X# g3 O8 p1 L7 ]; q5 L
9 d1 C* D8 | |7 |2 H# d 3网店经营始终要靠质量和信誉,产品、款式、结构等根据市场需求去调整;+ k# L# S4 G/ N! Z+ r7 L; p
9 K8 h$ A1 ^) N- t4 s: h5 p
4以出口来增大企业的规模,以降低内销产品的成本,同时通过内销的高利润来补贴出口的利润。0 S0 h& O8 P2 e: m6 \5 y# w6 L
& B! c b1 U3 g+ R+ j- x' _+ H4 N3 `8 E 算算账9 v$ O2 i( K+ R$ Q9 ^ f
' v7 `5 z& F- X: E: q: ]/ f ◎价位:
& e; y! K! K0 M G; N- k" {( P( r- k6 q- n+ ?6 ~5 u# u
比同类型商品低1/4至1/3
3 Q k8 y( ^' C5 r+ c% R: {6 g9 P2 z7 e
◎年营业额:
- v2 Z5 q- C8 h0 o7 O. J8 ^: K! i9 y2 F/ c5 g7 O2 Y
3000万元. a, G3 ^/ s* u+ h
& J6 v3 _0 m4 ~1 ?6 V
◎淘宝服务费:
J9 r" Q' G/ V0 R% D
4 p% L; t0 \$ G( C 收其营业额3%
( H( {' r3 }1 j# z# U/ j! Z: Y G
◎净利润:0 o6 o# o$ A. a
0 x- n) v+ n* w0 v 50%,约为1500万元- l, i7 d- Q# {" `! O2 M
, H, N. U5 A. A* I3 ^0 H9 C& F 采写:南都记者 杨同峰# x- {: p! r6 N4 T2 L4 A0 f
% l% K8 B2 K6 G4 T' n# I
* C x3 z% p' W( E% u
7 v7 ^! h; ` X3 F 本章来源于www.14zf.com一世征服,如需转载请说明来源,谢谢合作! |
|