2005医疗黑幕调查二：医改中的招标陷阱 zt

雷锋 · 发表于 2005-2-17 00:00

医药招标目的主要是从降低药价、惠及百姓，通过公开招标、平等竞争来选择质量好、价格低的药品，从而降低零售价，使老百姓能买到放心药，所以医药招标始终受到媒体以及社会关注。5年前到现在，我国开始实行药品集中招标采购，随着操作的进一步成熟，现在在全国范围内的各地、市都在进行一次次规模巨大的招标活动。集中招标采购已经作为医疗改革中重要措施来抓。

但是，在一些地方，出现了通过招标中标的药品价格远远高于市场批发价格，既然招标的目的在于通过规模采购降低药品价格，为什么高价药品可以中标呢？如此高的价格，医院为什么会进货？

正在进行的招标活动起到的作用及其公正性受到了质疑：通过招标是否起到了降低药价、带给病人实惠的目的？老百姓和病患是否是成为招标最大的受益者？

医院药品招标采购，至少目前来讲，已经失去其其衍生的一系列漏洞，导致药品招标黑幕重重。本文将从招标的各环节进行深入分析，对医药招标展开全景式的扫描。

一、招标奥妙：一场政绩作秀

同一种补充营养类注射液，医药代理批发商1.62元就可以供货，而医院中标进价竟然高达17.21元；一种名为“舒巴酮”的头孢哌酮钠舒巴坦钠注射液，出厂价9.1元，而中标进货价格高达33元。而在此基础上，医院还要顺价销售，加价１５％卖给病人。即以上两种药品到病人手中的时候，市场批发价仅为1.62元、9.1元的药品，就成了19.80元、37.95元。价差如此悬殊。这就是招标中存在的怪现象。

当时，倘若没有招标又如何呢？我们还是以上面提到的“舒巴酮”（规格为250毫升头孢哌酮钠舒巴坦钠注射液）为例：招标前，国家规定该产品的最高零售价格为70元，招标后，零售价格降低了32.05元。那么，是通过招标，让这个产品在卖给病人时降低了这么多的价格吗？表面上看是这样，甚至可以据此得到这样的结论：“该产品通过招标降价幅度达到32.05元，按照此产品去年在全市范围销售1万瓶来看，让利达到32.05万元”。但情况远没有如此简单，可能出现的情况是，这种产品医院根本就不会进货，最终消费者也买不到这样的产品。

按照行业惯例，此类毫无新意的抗生素药品，一般出厂价格为10-20％扣率之间，医药零售批发给医院的价格是60.87元左右，也就是说，该产品出厂价格为：60.87×15％＝9.1元左右。可能的是，这种产品由于包装规格不同（这也就是所谓的剂型不同），如果这种产品规格为1g×100ml包装零售价为70元，那么可能的是出现同一种产品，1.25g×100ml，零售价为80元，倘若招标目录中规定此类头孢哌酮钠舒巴坦钠注射液只招1g×100ml，1.25g×100ml这两种规格，那么，生产厂家可能在招标后马上就生产报批出一种头孢哌酮钠舒巴坦钠注射液2.5g×250ml，零售价为158元的新药。也就是说，由于招标目录中为包含这种规格的同类药品，那么医院就可以名正言顺的按照新药品采购，也就是说，治疗效果相同，只是由于规格剂型不同，病人在使用的时候会支付158元的高价！这就是招标的黑幕所在。药品集中招标采购作为医疗改革的一项重要措施，其目的就是为了降低药品的虚高价格。然而这项被广大病患寄予厚望的政策所取得的效果却非常有限。每次招标后，出了主流宣传和夸大招标效果外，一次又一次规模巨大的药品集中招标在宣传中出笼，老百姓先是满意，高兴，真的以为药价降下来了，然而到医院后，却发现却普遍感受的是，医院药价并未通过招标便宜多少。

正如上面提到的产品是抗生素，由于现在抗生素必须经过医生处方购买，加之现在医院大量采用抗生素注射制品，而药品又牵涉到医疗保险、报销医药费，倘若一定要使用该产品，除了进医院挨宰，毫无选择余地。医院通过大规模招标采购来的药品，其中标价竟然远远高于市场批发商的供货价格，甚至高达数倍。完全可以这么说：如今的招标采购已经扭曲、走调，完全远离了它设立的初衷。以致有人将其称之为“政绩作秀”，甚至闹剧。

招标成为好大喜功的政绩工程，一次次的招标后，媒体和主管部门夸大招标作用，宣传“这次招标医院让利达到数千万或上亿”、“通过招标确实降低了药品价格”等等。然而，实际效果不尽如人意，医院里，招标后低价药不见踪影，一些药品改头换面抬高价格后上市，一些医院甚至拒绝采用中标产品，医院里医生照样拿着红包回扣，招标中，参加药品招标的不仅是药厂，还包括药品企业。而药品企业有可能是药品一级批发商，也有可能是二级批发商，本来进入流通环节以后的药价已并不低了，层层环节更增加了交易成本，医院在招标后又采取顺价销售，老百姓根本买不到招标后的降价药。招标未能给老百姓带来实惠。

药品集中招标的初衷，是要降低药价，让利患者。但是医院药价越来越高，国家卫生部公布的全国人均年药费支出，也是年年增长。几块钱一针的低价、高效、毒副作用小的环丙沙星、头孢曲松钠等普通抗菌素，几乎在大医院绝迹。各大医院使用的抗菌素，90％以上是40－100多元钱一针。普通病患难以承受高昂的药价负担。惶论下岗工、贫困群体哪里用得起？这正是推行药品集中采购招标以后出现的弊端。

招标成为医疗体系在改革声中轰轰烈烈地作秀，其迷惑性蒙蔽和欺骗了老百姓。招标也成为地方势力借机对当地药厂出品的药品采取保护主义措施的手段。药品和医疗用品招标中，层层医药经销单位和医院（的利润）就占了整个药品销售利润的50%以上，招标后药价仍然升高正成为现实。

二、谁是招标最大的受益者

2003年底至2004年初，规模空前的全国药品集中招标采购在杭州拉开帷幕。杭州市8区5县（市）共100多家（原为82家，后又整补）非营利性医疗机构组成招标方，来自全国各地的189家医药工商企业携1．6万多种药品（规格）参加了投标；其后，19家杭州市的省级医院也进行了规模巨大的招标。招标后，某省级医院在采购药品时公开向众多药商摊牌――中标产品要进入该医院，必须签署在中标价格基础上再降20％的规定，以保证“医院彻底堵住医生拿回扣的渠道”，变相地要求药商把回扣全部统一上缴医院。

同样在杭州，17家浙江省省级医院2004年度招标中，曝出惊人黑幕：某省级医院招标委员会成员愤然举报：一家浙江省内的大型制药企业为使该厂投标产品中标，给每个招标委员会成员送去1万元。然而消息很快被截断，最后不了了之。

黑幕重重，那么谁是其中最大的受益者？

是药品生产企业吗？不是。因为一次次耗费财力物力巨大的招标让生产企业无从顾及，除了大型医药生产销售企业，只有通过代理商和医药流通机构进行投标，而他们按照一压再压的出厂价供货，有的甚至低于生产成本供货。前面提到的一般药品出厂供货价只站药品批发价格（注意不是零售价）的10-20％。药厂生产难以为继，招标主体往往把近期医疗单位采购的最低扣率或历次中标的最低价作为投标“门槛价”，否则视为废标。这些不仅加剧了医药企业的价格战，还使某些企业为降成本以次充好、低限投料，严重影响了药品的质量和疗效。而有些原本微利的药，由于价格太低，企业已经停止生产。据测算，目前全国医药工业的利润额只占销售额的8%-9%，近年来，全国31个省市中有17个省市的医药商业企业出现汇总性亏损。

是医药代表们吗？不是。由于招标竞争激烈，医药代表公关的范围扩大，使得交易成本增加；再则，招标后医院原有的利益同盟被打破，新的利益同盟建立需要整合营销过程，所以医药代表只好给医生们更多的回扣以建立起新的利益同盟，但招标几乎是每年一次，耗费巨大的销售网络可能随着下一次招标未能成功而瓦解，医药代表的投资烟消云散，而新一轮的恶性竞争又会加剧，大量医药代表陷入欲哭无泪的境地。

是医药公司吗？不是。与医药代表类似，由于公开招标导致的固有医药公司供货模式被打破，虽然招标当地医药公司由于长期依赖与当地医院＋药商之间建立良好的合作关系可以保障在投标过程中发挥作用，但是随着竞争加剧，同样面临交易成本提高，利润降低的危机。

事实上，招标最大的受益者、招标规则的制订者和破坏者都是同一个：招标的主体单位――医院；而且随着招标活动的展开，衍生出另一个和医院共同获益的一方：医药招投标运作机构。

以药养医的模式是医院本身的命根子，因此医院永远是招标中最大的受益者。在由医院、医药公司和主办招标的公司组成的强大利益同盟面前，药厂和患者成为受害的两极。

三.、医药招标的几个关键词

我们来解读医药招标中的几个关键词以分析医药招标的玄机。

1、参与药品招标的人物表：

⑴医院招标中的主体。由于招标的所有产品都是围绕这些医院所需要的药品而展开，医院成为招标中最重要的一方，而招标过程中整个评标、议标，都由招标医院派出专家全程参与，医院的专家决定了招标的结果。

⑵医药招投标运作机构招标程序的具体运作者。一个药品以前进入医院的渠道是：生产厂家－医药公司－医院；而通过招标变成了：生产厂家－医药公司或委托投标机构－医药招标运作机构－医院。医药招标运作机构是其中增加的重要一环。

⑶医药公司（医药流通企业）招标中的配送企业。医药公司接受委托，代表生产厂家对具体的产品进行投标。未招标以前，药品进入医院销售，医院付款给医药公司，医药公司作为销售和服务平台作用巨大；实行招标后，医药流通企业固有的销售结构被打破，不得不以更多的付出和增加交易成本的方式来维持招标活动，产品中标后，一般也是以达到GSP认证的医药公司进行配送。

招标的展开之后，流通企业面临整合，也给一些小的医药代理和小的医药公司带来了竞争机会。由于对GSP认证的医药公司和年销售到达一定数量在招投标中采取优惠措施，招标中评分评标也会有所倾斜，一旦投标活动产生不利，这些单位面临溃败和倒闭的可能，反之，如果公关活动成功，中标产品丰富，选择一些知名度低，进货价格更低价格乃至质次价廉的同类产品进行压价投标，也有获得成功的可能。

⑷药品生产企业药品生产企业在招标中大致可分三类。

第一是跨国医药生产企业，他们在国内销售的药品一般是价格昂贵的专利药，特效药，招标并不影响这些企业，因为按照招标程序，独家产品或专利采取议标，甚至不用招标继续使用，而这些企业参与投标中，由于缺少竞争者，投标价格高，价格没有明显变化，所以招标对它们影响不大；

第二是国内大型医药集团和合资企业，这些企业生产的产品质量较高，在病患医生双方都有一定的影响力，由于实力雄厚，这些企业成为招标机构的高级会员，加之产品链较丰富，生产能力强，他们一般采用分散和集中式投标，分散式是在销售网络相对较弱的地区，花较多的钱，寻找实力雄厚的医药公司进行投标，集中式是自己作为直接投标的主体，联合医药公司，进行耗费巨大的立体式公关，他们的公关对象有各医院领导、药剂科主任、招标委员会成员，甚至动用当地主管行政监督机构的力量，展开全方位的投标；

第三是中小生产企业，由于国内中小企业产品单一，销售地域狭窄，因此除独家生产的中成药外，自行投标费用太大，于是委托医药公司全权代理进行投标，其中也涉及到部分公关。这些企业投标的情况有二，一是在固有的销售区域进行投资性公关活动，尽量参与投标活动；二是在产品尚未打入的区域寻找好的医药公司进行压低价格代理式的投标，增加这些医药公司的收入，也可能获得成功，但由于销售规模低，技术含量低，生产成本低，质量差，这些公司的此类投标往往是打一枪换一个地方，进行具一定破坏性的短期投机式投标。

⑸医药代表医药代表在医药营销中永远不可或缺，在招标过程中同样如此。一旦投标成功，造成的可能有二，一是扩大了销售规模和销售渠道，使得一些本不可能打入的产品进入医院，但产品投标后销售周期和推广的公关成本升高；二是压价投标后虽然中标，但有可能由于医院为了保护自己的利益而不进货采购，这个情况用行话说叫“死掉”。

由于药品生产企业的销售模式都是通过在各地的医药代表进行推广销售，在一些专业化强，产品实力强的大公司，医药代表的主要作用在于专业推广，因而招标对其影响不大；但在大量的普通厂家中，医药代表全程负责投标产品的申报，投标文件的制作，投标程序的参与，投标公关的进行中，他们联系医药公司，联系医院领导和投标机构负责人，投标委员会成员。一旦中标后，产品进入医院也需要大量活动，从配送协调，发货，付款，回款，收取回款再到给医生红包。产品进入医院后，医药代表还需要对医生进行解释，倘若是价格高的新产品，在医院进行学术活动和推广利润空间尚有保障；倘若是竞争激烈被压价的老产品，根本没有活动空间，因为即便医院进货，由于没有给医生回扣的操作空间，也没有医生会主动使用。

可以说，没有医药代表，就没有整个医药产品的流通。医药代表除了在大输液和普药（临床必须使用的和大量使用价格低廉的药品）外，在各个方面都起到巨大作用。招标活动的进行，破坏了医药代表固有的生存状态，但医药代表这个中间媒介群体仍然会存在和继续存在下去，只是由于招标带来的恶劣生存环境会受到大量淘汰，新生代的医药代表由于公关人际关系网络简单，要进入这个行业生存也更不容易。

⑹主管部门主管部门在招标活动中按照政策和医院的需要制定招标规则和监督招标。本来，卫生管理部门和医药监督管理部门是招标过程中的裁判者，一方面监督招标活动按照正常程序进行，二方面对招标的作用进行评估和修改，但由于各地情况不同，主管部门对招标的监督和参与只能起到组织作用，而即便招标完成，产品会不会被医院采用，还是由医院说了算，因此在招标中地方主管部门起到的真实作用非常有限。

也许这些部门最大的作用就在于官僚机构获取政绩，如果打压和干预太多，导致医院收入猛降，也增加了“公立医院”的负担，因此主管部门和其他官僚机构作用一样，在招标活动中更多的是进行宣传，因为真正的监督在被扭曲的体制下毫无实际效果。

2、评标和议标：投标单位多于3家时评标，投标单位少于3家则进行议标。例如：左氧氟沙星100mg×100ml.的瓶装，不同生产厂家、不同名称参加投标的单位有10家，对这个规格包装的产品进行的是评标；如果该产品投标单位少于3家，则采取议标，所以价格就由这2家或1家说了算。

漏洞：现在一般进行的药品招标现在已实行社会公开，根据招标产品目录，一些药品厂家看到招标公告后私下联络参加投标的厂家，希望大家联合起来，建立攻守同盟，将最低投标价定在某个线上，这样一来肯定有厂家以并不低的价格中标。而这以后大家也达成协议，这个药品你中标了，别的药品让其它人中标。

3、招标目录中的剂型和规格：对于招标公示的产品目录，对同样成分的产品，按照不同剂型，不同规格进行招标，比如：乳酸左氧氟沙星注射液，可以分为：100mg×100ml、200mg×200ml、200mg×100ml等等，招标公告列出该产品剂型和规格，拟对该类产品3种规格进行公开招标，有的厂家选择投标其中的一种，有的选择3种都参与投标。

漏洞：对招标产品目录中不同产品的甄选，一般按照该产品上一年在该招标区域或该省该地区销售数量来决定是否列为招标产品，比如该次招标规定在该地区年销量超过1万瓶或年销售超过10万元的某类产品必须参与招标，例如剂型和规格为100mg×100ml的乳酸左氧氟沙星注射液该区域年销售达到200万，则必须参与招标。对于刚刚上市的新药或新产品，如果是独家剂型或规格，销售数量不大，例如，剂型和规格为250mg×250ml的乳酸左氧氟沙星注射液，该剂型和规格从未在市场上出现过，则有可能不列入招标目录。

根据各地招标情况也有不同，例如，有的地方招标当地主管卫生部门可能规定：乳酸左氧氟沙星注射液招标规格为3种，其他规格如果未能列入招标目录或为参与招标，则有可能不允许进入招标医院销售。但更大的可能是，在招标目录中进行招标的药品，由于投标竞争激烈，中标后价格降低，导致该产品甚至价格太低，要么出现企业停止生产，要么出现由于利润太低，医院根本不会进行采购和进货，这是招标后反而买不到低价药品的主要原因。

4、顺价销售：医院推行药品招标采购，以降低药品进价，并把实际进价在当地物价部门备案。然后根据中标进货价上浮15％顺价销售。这才是最终的零售价，例如，250m头孢哌酮钠舒巴坦钠注射液中标价格为33元被医院采购，需要再加上15％即4.95元，最终卖给病人的零售价为33+4.95＝37.95元。顺价销售是为保证医院至少从药品获得15％的利润。

原因在于，如果顺价销售（通常按进价上浮15%作零售价），零售价降低了，医院和医生为了自身利益，招标药品的处方量就会减少，转向其他价格较高的同类非招标药品，因为药品的替代性强，疗效相近的产品较多；如果物价目部门监管不到位，医院往往仍按原来的零售价销售，得到的差价收入更高。两种情况下，消费者都难享受到招标采购应该带来的药费下降。招标采购作为一个医治药价高的应急措施，在医院药房缺少竞争的现实状况下，效果暂时还不明显。

四、招标增加交易成本

据我所知：自从实行招标采购以来，药企需要“公关”的对象越来越多。过去，他们公关的对象主要是医院的一些“小头目”，如药房主任、药剂科长、临床医生等，最大的领导也就是分管院长；现在，由于大量管理机构的介入，招标办、卫生局、药事委员会的相关委员，全都进了需要公关的名单。

由于招标以医院为主体，从维护医院一方利益为出发，医院永远成为招标中最大的受益者。招标活动的核心――招标委员会成员的主要由各招标医院药剂科主任和这些医院的专家构成，中标产品也由这些人说了算，所以整个评标和对中标产品的甄选过程没有透明度。

现在仅有的几家招标公司，统治了全国上百亿的药品招标业务。一份标书，在网上要卖几十上百元。一家招标公司，招标一次，仅出售标书就要收益百多万元。

最近，全国最大的又一次医药集中招标――“2005年度杭州市省市两级医院联合药品集中招标（浙江省和杭州市药品联合集中招标采购）”又将粉墨登场。主办者仍然是那家收取大量招标代理服务费用的浙江海虹药通网络技术有限公司。

这里谈谈海虹公司：说来海虹控股和海虹公司也许让人非常陌生，但是联众游戏、亚联游戏、笑傲江湖等几大游戏网站大家应该都很熟悉，这些网站都是海虹控股的。所以说，这家公司实力惊人，背景也非常复杂。

这几年在全国范围的各次招标活动中，海虹公司都扮演了重要角色，根据公开资料海虹公司显示：“海虹企业（控股）股份有限公司是在深圳证券交易所挂牌的上市企业（000503）。海虹的医药电子商务板块包括医药招投标网络和药监系统的电子政务网络。截止到2002年4月，海虹控股已在北京、天津、重庆、山东、河南、河北、辽宁、吉林、广东、海南、陕西、云南、上海、江苏等省市建立了二十七家省级地方交易中心，为整个医药卫生行业提供了随处可用的药品电子商务信息网络资源，海虹医药电子商务交易中心累计接受1500多家医疗机构的委托，承办药品集中招标采购项目71个批次，总成交额超过80亿元人民币”。

海虹公司如何崛起于中国医药生产成为招标平台的翘楚，这不得而知。我们知道的是，这家公司在全国范围内各地的历次招标都占主导地位，已经成了中国医药用品集中招标中唯一的专业交易平台。在上述提到的全国最大规模的杭州地区省市招标中，由于海虹收取高昂的药品招标代理费而引发了行业震动。

解释一下，根据国家规定，一般商品招标采购的代理服务费都是“谁委托谁收费”的，惟独药品集中招标采购的代理服务费是“招标者委托，中标者付费”。

2004年度的招标中，2003年12月1日正式开标，152家企业中标。按照海虹发售的招标文件日程表规定，12月15日至18日，中标企业领取中标通知书并缴纳招标代理服务费。根据议价谈判的结果，此次招标成交额超过4亿元，浙江海虹能够收取202万元的招标代理服务费，这成为海虹公司所承担的最大、最成功的一个项目。

本来，招标是为了减少中间环节，纠正不正之风，消除药品价格虚高现象。因此，中标者付费是否合理引起了广泛争议，总部在杭州的华东医药股份有些公司负责人表示，不但没起到作用，“相反，还增加了招标代理机构这个新的‘中间环节’，而且招标代理服务费收费不合理，严重冲击了医药行业本来已非常脆弱的盈利能力。”

浙江省医药行业协会在医药企业的要求下多次交涉（和谁交涉？）未果，后于2004年1月19日，宣布在全省范围内抵制向海虹缴纳招标代理服务费。

从上面的例子来看，海虹在招标中实际才用按照“不同剂型、规格、包装和厂家需分别计算”，这样一来，同一种药品又被“分解”成好几个甚至几十个品种。这就意味着代理服务费用虽然分为5类收费标准，而实际上，医药企业中标的品种绝大部分在100万元以下。由此服务代理费用相当偏高，以华东医药股份来说，这次中标1．6亿元，需要支付的招标代理服务费约为90万元。由此，在一些公司服务费最终又会转嫁到生产企业头上，这样大规模招标，企业对代理服务费自然感到吃不消。况且这类招标一年一次，产品中标后往往销售面临重新整合，销售规模也降低，而交易成本的增加使得医药公司到医药生产企业利润下滑，面对WTO开放后的跨国医药巨鳄对中国医疗用品市场虎视眈眈，国内厂家在这样的内耗中面临危机。

情况不光如此，招标耗费了企业大量的人力、物力、财力，由于招标单位要求进行所谓“规范投档”、“电子投档”对参与招标的产品和资料要求极其苛刻，为此企业组织专门的班子应付各级各类的药品招标采购，准备各种资料复印件，这在医药公司和销售公司中以成为日常重要的工作。

除此外，承担标书工本费，投标企业还要交纳投标品种保证金、中介机构服务费、药品质量检验费等各种名目繁多的费用。而且要参加不同地方的投标活动，各地的招标次数和要求都不一样，有的是半年一招，有的是一年一招，参加完省里组织的招标，还要参加市里的，例如在浙江，最近2005年度就进行了金华、温州、衢州和现在正在进行着的杭州等不同系统和主体组织的各类药品招标，这些都让投标企业难以招架。

招标是政府主导所搞起来的“德政”工程，毫无疑问，实际效果却是增加了各方的交易成本，而后作用于市场，波及到社会，最终所有被增加的交易成本一方面落给了企业，一方面落给了患者。

五、一次参与招标经历对招标过程和黑幕大透视

一次招标过程的参与：这是一位业内资深的医药营销经理给我提供的资料（【】中的内容），为了避免不必要的麻烦，特隐去他所在的公司、产品和名称，我们这里主要观察一下他在向公司汇报招标工作的困难和具体情况，据此对招标的活动和公关过程进行全面解密。以下对投标公司才用“A”公司，该公司地区经理用“王经理”，投标的公司采用“ANO”的，产品名称采用“WAYC注射液”或“SBB抗生素”该资料提供者以第一人称“我”为化名。

【2003年10月左右，我参加了杭州地区和省级医院先后展开公开招标，因王经理对产品招标和其后续影响有着不同理解，加之A公司集团成为海虹公司重要会员，王经理一直和海虹公司展开合作，力图使A公司的普药和新药产品（招标不包括大部分大输液产品）中标。由于杭州地区我在负责，我坚持让医药商业流通中的重点企业作为招标活动中的主体参与招标。因我根据调查，各医药公司因为引入产品供应关系的不同，对产品招标有侧重选择和不同。

由于我在杭州工作多年来，对省药监局，省招标办，市招标办，市药监局，特别是招标主体——市招标办及其中的招标专家组成员都有不同程度的接触，加之浙江省内存在对新昌，民生等输液产品生产企业在一定程度的地方保护，以及这些本土企业强大的公关能力所影响，很容易左右中标产品的结果。据此，我选择了杭州QNO Medicine医药公司作为投标的主要负责单位，这是由于：1，长期以来，我和QNO Medicine医药公司有着良好的商业合作关系；2，QNO Medicine医药公司的产品选择比较细，且QNO Medicine医药公司是杭州地区针对医院临床推广最专业的公司，同类产品在他们这里经销冲突不大，而华东，英特等企业由于旗下企业众多，企业规模太大导致同类产品市场定位不明，严重冲突，而在投标中导致选择倾向不利。3，临床推广的新药产品我一直坚持业务员和医药公司密切沟通，QNO Medicine医药公司产品链尤其和A公司公司生产的产品不相冲突，而由于WAYC注射液以及“非典”期间SBB抗生素在该公司良好的销售势头，在和QNO Medicine医药公司多次分析和沟通后，他们将A公司公司的产品定位该企业招标中重点保护的产品。

其后在我的一再坚持下，王经理答应将A公司集团的11个产品由QNO Medicine医药公司作为“主要配送企业”招标，而在招标期间，QNO Medicine公司在我的配合下主动公关，由于杭州地区竞争激烈，加之各企业暗箱操作严重，良好的信息收集和主动的公关活动密不可分，最后，由QNO Medicine医药公司招标的A公司产品在先行一步的市级医院中全线中标，由此为A公司产品2004年度打入市级110多家杭州地区市级医院奠定了良好基础。

但在后面更重要的浙江省级18家医院药品公开招标中，A公司产品几乎没有产品中标，导致了市场的全面萎缩。由于杭州市场中省级医院的重要地位及辐射影响，省级医院招标中未踏入中标门槛意味着全面失败。在03年11月王经理组织的全省销售总结和会议中，他提到由我委托QNOMedicine公司在市级医院的招标中，报价太低，如WAYC注射液的中标价为7元/瓶，并强调这次招标中“让A公司产品实际损失了”，并提出了对我的批评。但我认为，招标是产品进入市场的门槛，且WAYC注射液这样的产品由于招标委员会内部讨论存在争议，市级医院的一名专家在会议中专门提到“一瓶普通的葡萄糖输液不过一两元，加点4毛钱的廉价抗生素就要卖到43元等等”，但由于前期工作踏实，最后投标价又经过和QNO Medicine公司的反复分析后的确定，无论如何都得让SBB抗生素注射液迈过招标的门槛，我认为这样的价格也保留了招标后一定利润的分配空间。认为应该能正确面对和分析针对招标工作指出的问题，以便在省级医院招标中采取更稳妥的投标。

浙江省级医院的招标被安排在今年一月，而王经理一再强调“花了很多钱”，“活动很充分”，“没有问题”，“我已经联系好了”，“不会影响明年的销售”等，并多次告知我“此次招标由公司自己来投”“不用操心了”…。其后组织业务员对重点医院：浙江省红十字会医院（红会三甲），浙一，邵逸夫，省人，省中等省级医院中标后的产品登记和备案准备工作，其中，某医院等同意A公司产品在中标后重点选用，特别是在和另外B医院前期沟通中，对方同意让A公司中标产品全部进入。而刚刚在04年1月1日WAYC注射液在B医院上市时，仅仅上市30多天就在该院销售了近千瓶，而该院专门在内部药品杂志中专门将该产品列在新药重点的首页，该院领导也专门批示要重点扶持该产品在该院的推广以保证药品收入的利润，而此前我为该产品开发这家医院的投资达到了4万多元（这还不包括此前SBB抗生素开发该院近3万的投资）。另一方面，由于省级医院招标委员会成员的构成中，主要以各大省级医院药剂科主任为主，而这些年来，无论省药学会和这些成员我本人和他们建立了良好的客户关系沟通，依旧靠良好的个人关系多次联系各招标委员，一些重要委员也向我表达了支持A公司产品的口头承诺。但在后面省级医院开标结果出来后让人大失所望，其中几名招标委员会成员第一时间打电话询问我为何没看到A公司公司的产品？而在询问后得知后一直未得招标的具体结果，后来在到医院和医药公司查看中标产品目录后发现A公司公司竟然无一产品中标！

省级医院的中标结果也影响市级医院前期招标的中标结果。如杭州市级医院中的萧山，淳安和相当数量的杭州地区内医院，中标结果和配送几乎完全按照省级医院来参照执行，这有其原因：1，是主要在于各市级医院由于受省级医院专家的影响，加之众多杭州市级医疗机构主要专家来源都是以省级医院专家作为该医院专业优势为先导制定的。这就导致虽然A公司产品迈入了杭州市级医院的门槛，但实际效果大受影响。2，是浙江本土企业在特定产品（和A公司产品链重合）招标迈入省级医院门槛后的大量公关活动，势必因省级医院的主导优势左右市场。3，是由于我规划的A公司新药在浙江地区的拓展主要以省级医院的中心开始辐射周边，所以02-03年的前期大量投资也以省级医院为主，譬如在D医院召开的SBB抗生素推广会议，由浙江省某专业学会某主持，邀请了30多位各医院的专家参与，会后礼品，资料和行车费，会议用餐就投入近万元。而如前面提到WAYC注射液在C医院投资04年1月1日刚刚上市，本可大有作为，结果在3月就因为中标而勒令退货。4，是浙江省级医院在浙江尤其是杭州地区的药品占有率和市场占有比例非常高，如浙一医院年营业收入达到7亿，浙二医院一直保持在5亿元以上，而即便是以中医为主的省中医院和同级别的省人民医院，西药销售每年一直超过1亿元，占其主要营业收入的来源，这一方面由于浙江省存在医疗专业人员集中，而因浙江省由于地域差异不大，经济发达，民间消费群体庞大，地方县市的患者是杭州非公费医疗的重要来源。省级医院的非公费比例一直非常大，市级医院往往几家乃至十几家的营业收入也比不上一家省级医院，而产品进入省级医院在各大科室的深度推广和潜力挖掘是最重要销售增长因素，这是市场颠覆不破的规则。

事后由于A公司产品未迈过省级医院招标门槛，3月份招标办和药检局强制进行了清理，如要产品苟活于这样医院都是打一枪换个地方的临时方式暂时存在，而前期投入也随着招标后1年的漫长过程让同类产品所迅速占领。市场不会等人，关键的人脉关系也因此受到影响。虽然是杭州地区省级医院的招标失败，不仅影响了杭州地区推广也对整个浙江省形成了不利影响。】

通过真实的招标，可以看出其中的每个环境都滋生腐败黑幕。整个招标成为赤裸裸的幕后交易过程。

六、招标是饮鸩止渴，导致了整个中国医药行业倒退和滋生新的腐败

药价居高不下的真实原因就在于招标滋生新的腐败、药品集中招标存在黑幕。中标的药品，并不一定是价低效好的药，而药商们为了达到中标目的，不惜用种种非正常手段竟争。

招标中产生的新腐败，一般流程是：用金钱等手段买通招标公司，获得其中的关键信息；招标后，生产企业去开发和生产所谓的独家产品，将重复的、多年不用的淘汰产品重新包装成名称不同的新剂型作为新产品上市，成为高价的投标后独家中标产品。

中介公司作为交易平台组织招标，所以企业递送投标文件后，一切活动都依靠这个平台进行。一些地方企业为保护自己的利益，出现了向某中介公司一次赠送数万元而使得该药企药品以高价中标的情况。高价进药后，虚高药价又全部转嫁给患者，患者和生产企业的利益都受到了损害。
　　
在药品集中招标中，最大受益者是医院和从事中介的招标公司。不出分文的招标公司，从药企手中获取巨大收益，其评标议标的公正性受到质疑；而《中华人民共和国招投标法》规定，任何单位和个人，不能以任何方式，为医院确定招标代理。因此，从法律角度来说，药品集中采购招标中出现中介机构，不具有合法性。

正是因为药品招标中存在的一些问题，刚推出时被很多人称为“阳光工程”的药品招标采购，现在遭到了13家医药协会的联合抵制。今年4月中旬前后，包括中国医药企业管理协会、中国医药商业协会、中国化学制药工业协会以及京、津、沪、广东、江苏、湖南、江西、浙江等地方医药行业协会在内的13家协会负责人，联名致函国务院主管领导，要求终止已经实施5年的药品集中招标采购工作。
　　
实行药品招标采购的本意是为了降低药价、让利于民，现在却遭到多方质疑和反对，这可能让不少人始料不及。其实，以药养医的体制才是罪魁祸首，目前医院的药品收入占其总收入的40%-50%，从某种意义上说，医院在很大程度上是靠卖药生存，将招标所得的利益最大限度地留给自己是众多医院理所当然的选择，所以仅靠药品招标采购政策，很难解决医药卫生体系中的种种矛盾。医药招标采购是计划经济和市场经济发生冲突时，政府的无奈之举，殊不知招标本身和基本社会保障体系下的市场经济完全相反。

医疗改革中的招标，打着改革的幌子，实际效果和和医疗产业化改革背道而驰，根本就是饮鸠止渴。这也是外行人批评“医疗行业化”的重要原因。（旺才于2005-2-15日）

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