 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|
不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs) o' r2 d( W* U( v
! C' _8 {! a2 G5 s6 ?- V
标 题: 美国车行面面观。(第一集）
# g3 f3 ~% J4 p3 ?$ {, ^发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
* O- }4 `1 N1 D4 G5 O3 \, G/ W& K8 ~3 e/ L2 m: U- A# F8 ]
& V8 e5 M5 I* y: I& T
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
9 u2 l( T& {: L的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专0 Y, B4 V! O" H- u6 M
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
; b# u- i8 U% \. q) y, i) FManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
, f1 E' S% [9 g了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
3 f2 c: u% R% C- d) \' jBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
' B# G! A O& x( d售运作架构还是没啥变化的。
, V* o6 p% O/ s( B7 t
2 ]1 C$ `6 ?. _车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其6 f3 y; @% \' y" Q( c
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员$ Q6 n( ~8 h V3 e5 `0 V O
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
8 q9 I! e' E& E7 w2 {" B也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台6 K, J4 \( }5 U* r i+ c
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一5 q5 M) y5 F1 H4 W
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
7 S4 A) f6 v. n& B- r2 H7 N% a，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖' G1 @. ~ g' i4 W
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
4 `6 E" o' d$ p* A/ A" U推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
0 i; o& N% l3 I7 t2 b. s行多付旧车300块，这也是买卖钱。6 G; X, [0 \) f# Y- C+ Y
) d" ]. c* K$ |7 G8 s. I
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
5 m2 w' H, j3 r# w，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
* Y7 F; P" _6 X6 R" t* a3 {4 j是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
" S2 c, W% V' ^7 K% Cyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
. d3 v* }' J) j# D装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
3 h4 l. L2 y, \, o6 } scan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
# {! J0 g- ]% j6 imore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
7 V- k1 l- V4 W, xare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又* n+ R: S# r( r2 X" T2 a& q
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
3 J* _, Z; i$ M8 n7 [+ y”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
: n% t( Z& U" r人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社2 T$ ?5 j( |# q- D! X
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。1 Y( [0 u# {5 n: x1 g3 ?: \
3 E9 j; V5 y1 r. [1 P) k8 i
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
4 I4 k) L A& |4 T& @% t手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
8 w$ V: |3 Y5 |( q% o) a5 O3 |车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
2 \" f, [$ A# a8 M有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
7 }. G; T! H0 j F, T& |3 V5 b. r- H# H竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，9 G6 J6 F1 k9 f6 d+ y& u
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
g* S9 e Z8 u% k* O( F4 [. }Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿( L- v) I3 s& b7 Y) [+ g2 T7 n1 }
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
8 R# Y. [4 y) [; v7 x* h0 Q，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
! \ _% r. X$ s# _* P" Y很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利& r$ H/ w) c% o! D# X4 C, W( @6 F9 ^
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，) e2 @+ d+ H! i" y0 v" F% ~. e
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
% t7 W9 Z4 A! L$ P2 f1 S可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现) m8 L) \' J, v, \
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
8 ~1 _( n5 {, B; ~Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day4 H. W% z- c- f# |: x! t. j+ Z/ ~
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
+ p% V Z2 w2 N! I n一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。; z% y$ D, n2 O5 b0 X
4 Y; J3 C! _5 \4 i# m1 D二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。1 Q* r6 ~$ q; S$ ]0 S, b
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就9 c; B9 ]3 T1 T* O' \
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
9 e* V9 Z' p" L5 x7 a& i手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧0 n! y2 q8 l. N$ C
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 8 h3 Q2 N8 {' s
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
( `' z( ~3 o3 K& {9 tCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才" t4 V* v5 V* `) m
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
; C0 m+ q$ z h: L% J烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
|
狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
